工程大客户的销售技巧

总学时：
课程简介：　　　
课程介绍　　　
让销售人员理解什么是销售，应树立什么销售观念，分析销售流程，掌握同客户建立联系的方法与步骤；了解销售拜访时应注意的问题；分析客户的需求在那里，知道自己的产品的买点；熟悉处理客户异议的方法与技巧；如何让客户有效地获取承诺，增加附加价值型的服务。　　　
课程大纲　　　
第一单元周期销售阶段划分及应用技巧　　　
(一) 寻找目标客户　　　
(二) 接触客户　　　
(三) 客户响应　　　
(四) 提交解决方案　　　
(五) 销售商务谈判　　　
(六) 签单成交　　　
(七) 实施服务　　　
第二单元销售代表和技术支持的配合模式　　　
(一) 发现机会　　　
(二) 销售线索的讨论　　　
(三) 需求深入分析　　　
(四) 同客户的洽谈准备　　　
(五) 方案讲解、洽谈、落单与实施　　　
第三单元销售代表的沟通风格和销售风格定位　　　
(一) 典型组织客户的性格特征和沟通风格　　　
(二) 方格理论　　　
(三) 客户类型与销售类型的有效对接　　　
(四) 自我销售风格的定位　　　
(五) 针对性的改进建议　　　
第四单元客户服务的过程　　　
(一) 客户服务的组成部分和服务整体过程　　　
(二) 提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战　　　
(三) 客户满意概论　　　
(四) 客户满意的因素　　　
(五) 客户服务中的关键时刻　　　
第五单元解决客户问题　　　
(一) 如何清楚了解和确定客户的问题　　　
(二) 有效同客户沟通　　　
(三) 以积极的方式解决客户的问题的方法　　　
第六单元管理客户期望值　　　
(一) 客户产生不同期望的原因　　　
(二) 管理客户期望值的技巧　　　
(三) 管理客户期望值遵循的原则　　　
(四) 管理客户期望值注意事项　　　
第七单元体谅情感　　　
(一) 设身处地的从客户的角度考虑问题和情况　　　
(二) 积极聆听　　　
(三) 因人而异的处理棘手问题　　　
(四) 同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚　　　
第八单元培养客户内部的支持者　　　
(一) 内部支持者的定义　　　
(二) 内部支持者的标准　　　
(三) 内部支持者的作用　　　
(四) 假内线——销售代表的陷阱　　　
(五) 与内部支持者有效沟通和关系维护的方式　　　
第九单元反对意见处理的策略　　　
三个案例研讨　　　
反对意见的来源　　　
辨别真假反对意见　　　
反对意见的处理程序　　　
价格异议的处理策略　　　
处理反对意见时应避免的问题　　　
第十单元组织客户的角色定位与应对方法　　　
(一) 决策者的角色定位和应对方法　　　
(二) 决定者的角色定位和应对方法　　　
(三) 辅助决定者的角色定位和应对方法　　　
(四) 使用者的角色定位和应对方