《单店业绩提升策略与方法》

总学时：
【解决的核心问题】　
掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略　
系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具　
系统掌握低成本促销策划流程、执行要点及操作的策略与技巧　
由“销售型店长”到“经营型店长”转变，成为门店经营与业绩提升的能手　　
【培训对象】店长、储备店长等　　
【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影　
【培训时间】两天　　
【培训内容】　
第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路　
【解决的核心问题】　
互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题　
以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效　
这些现状是你所考虑的问题吗？　
1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？　
2. 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？　
3. 执行机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？　
4. 深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？　
你的其他问题？……　
连锁企业店铺管理的对策与出路　
【互动】你的问题与困惑？现场解答　　
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析　
　
第二单元、店面业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗　
【解决的核心问题】　
掌握一套持续提升业绩的营销管理工具　
系统思考是什么因素决定了你的业绩　
1. 业绩的系统分析与改善　
1) 营业额　=　　客流量X成交率X客单价　
2) 业绩分析　
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合　
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力　
（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售　
2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”　
1. 销售过程分析与控制　
（1) 流程设置　
（2) 漏斗制作　
2. 销售业绩持续提升　
（1) 沉淀概率　
（2) 持续提升超级营销管理漏斗　
【管理案例】营销管理漏斗的应用　
　
第三单元、店面盈利分析与销售策略调整　　
【解决的核心问题】　
如何依据数字做决策，进行盈利分析　
掌握店面盈利分析工具的操作与应用　
1. 为什么要进行店面数据分析？　
（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键　
（2） 数字最客观　、会说话、速度快、来决策　　　
（3） 店铺的基本数字　
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率　
2. 店面盈亏平衡　　
（1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率　
（2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金　
（3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价　
3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？　
（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一　
（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略　
（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长　
（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客　
（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析
客单价分析，以便对症下药　　
【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？　
4. 客户分析　
（1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》　
（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策　
5. 收支分析　
（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价　
（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？　
6. 商品分析　
（1) 分析工具：波士顿矩阵分析法　
（2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　　
（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策　
　　
第四单元、店面业绩持续提升三大核武器　
第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操　
【解决的核心问题】　
掌握一套分析问题的方法与工具　
1. 诊断分析问题的工具——鱼骨图　
（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视　　
（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素　
（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证　
2. 鱼骨图使用的六步骤　
3. 练习（分析问题——“营业下滑”）　
【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因？　
第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行　
　【解决的核心问题】　
掌握促销策划流程及执行要点　
学会促销策划的关键要点　
掌握促销操作的策略与技巧　
1、 促销策划业务流程　　
（1） 促销市场研究　
（2） 确定促销要素　
（3） 实施促销　　
（4） 执行和评估促销结果　
2、 促销组织与执行要点　
（1） 促销方案制定要点　
（2） 促销活动前准备工作要点　
（3） 促销活动执行要点　
（4） 促销活动总结要点　
3、 实效促销方式及操作要点　
（1） 特价促销　
（2） 赠品促销　
（3） 联合促销　
（4） 抽奖促销　
（5） 活动促销　
　……　
【小组策划与辅导】　　　
第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交　
【解决的核心问题】　
提升如何绝对成交能力？　
1. 成交是问出来的，问对问题赚大钱　
2. 绝对成交的秘籍　
1) 成交的关键在于要求　
2) 成交大师的信念：成交一切都是为了爱　
3) 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱　
4) 成交绝技一：假设成交法　
5) 成交绝技二：二选一成交法　
6) 成交绝技三：分解决定成交法　
7) 成交绝技四：6+1问题成交法　
8) 成交绝技五：反败为胜法　
【情景演练】　我是成交高手