《集团客户经理销售综合技能提升》

总学时：
　　　
　　课程配景：跟着电信重组，3G期间的到来，电信经营商的盈利模式较曩昔有告终构性的变化，且高端客户营业已逐渐成为行业利润率最年夜的进献者，是以，造就业余化参谋式客户司理，是电信经营商完成利润严重突破并得到竞争上风的需要要素，传统的被动式签单贩卖模式势必蜕变成参谋式贩卖模式。　
　　进行体式格局：实例讲解、小组研究、案例研究、情境仿真、脚色饰演、行为进修　
　　培训工具：中国挪动团体客户司理、营销相关职员　
　　课程年夜纲：　
　　一：以后通讯行业的成长趋向与经营商对照阐发　
　　一、全营业经营的市场总体阐发　
　　二、挪动、电信、联通市场情况与客户存量阐发及根本应答战略　
　　三、从客户存量阐发经营商各自市场上风　
　　四、经营商市场格式可能产生的变化　
　　五、中国挪动来自业外竞争敌手的应战　
　　六、中国挪动支流营业遭到分流风险的警示　
　　七、挪动、电信、联通市场优劣势的SWOT阐发及劣势屏障思绪　
　　八、新竞争格式下的各经营商阐发　
　　1）新电信的侧面防御战略阐发　
　　2）新联通的迂回防御战略阐发　
　　3）新挪动的戍守回击战略阐发　
　　九、电信、联通的次要营销体式格局解析　
　　十、中国挪动若何成为真实的综合信息效劳专家　
　　十一、中国挪动可向信息手艺效劳与内容效劳偏向拓展　
　　二：团体客户开发流程　
　　一、团体客户开发八步法：　
　　1）甄选目的客户　
　　2）访问预备　
　　3）靠近客户树立相信　
　　4）沟通并挖掘客户需求　
　　5）代价评价　
　　6）计划设计与展现　
　　7）匆匆成成交　
　　8）客户关系治理　
　　二、若何甄选优质的目的客户　
　　信息采集案例：　
　　甄选尺度：资产范围VS运营范围　
　　三、访问客户前必需做哪些预备？　
　　抽象预备、心态预备、贩卖对象预备、客户信息预备……　
　　四、靠近客户的细节以及技能　
　　五、若何疾速树立相信　
　　六、团体客户开发的“一个中心、两个根本点”：　
　　以客户为中心、捉住机遇点、影响决议计划点　
　　三：团体客户市场与需求阐发　
　　一、行业阐发　
　　1）团体客户组织关系阐发　
　　2）团体客户组织布局阐发图　
　　3）信息化成长进程以及远景猜测；　
　　4）客户的近况以及间隔信息化施行的进程差距有哪些？　
　　5）克制行业客户信息化成长的阻碍有哪些？　
　　6）客户施行信息化治理必要投入哪些资本以及财力？　
　　7）客户需求该若何掌握？　
　　二、基于需求的市场细分与目的市场抉择　
　　1）参考对象——若何市场细分　
　　2）若何掌握机遇与气力的均衡（年夜企业做年夜市场，小企业做小市场）　
　　3）客户花费者行动阐发　
　　4）参考对象——花费者决议计划时关怀甚么——需求与状况阐发　
　　5）竞争战备的设计，竞争上风的树立　
　　6）横向通明度与纵向通明度　
　　7）协同竞能（进入难度丛林与树木游戏规矩等）　
　　三、团体客户需求阐发　
　　1）两个问题　
　　2）影响企业客户对产物熟悉的要素　
　　3）决议计划者的思维习气　
　　4）以客户为中心的产物需求设计　
　　5）让客户健谈　
　　6）帮客户找到论断　
　　7）基于客户需求根基上的出现技能　
　　四：团体客户参谋式贩卖推行技能　
　　一、妨害客户司理把握团体客户需求的阻碍　
　　二、组织与小我客户需求探明战略差别---买点与卖点的差别　
　　三、精确辨明团体客户真实需求的症结办法　<内训br>　　四、团体客户需求探明技能的机动使用　
　　五、以深刻相识团体客户需求的漏斗发问技能　
　　六、以探问客户问题的SPIN发问技能　
　　七、以相识客户需求偏向的FOC发问模式　
　　八、应答争抢的尺度贩卖---卖产物、卖品牌、卖尺度　
　　九、若何应答电信的竞争战略与A类团体顾客的洽购模子阐发　
　　五：客户司理参谋式贩卖共性化办理之道　
　　一、公同事业动力体系行业案例解析　
　　二、某电信公司案例解析　
　　三、保险业案例解析　
　　四、团体客户周边的4类人　
　　五、若何与团体客户完成好处对接　
　　六、经典案例研讨　
　　七、客户价钱贰言的应答办法术语　
　　八、客户对付产物的存眷点　
　　九、若何完成团体客户需求包与团体客户产物包的对接　
　　案例阐发：中国挪动公同事业动力体系行业营销案例解析　
　　案例阐发：中国挪动银行业营销案例解析　
　　★团体营业摹拟实战练习　
　　六：团体客户的坚持以及维护才能　
　　一、产物的金字塔布局构建与团体客户维护　
　　二、若何构建年夜产物观点增强团体客户关系维系　
　　三、若何晋升面向团体客户的效劳才能　
　　四、若何依据客户看重水平与满足水平调整效劳战略　
　　五、海尔五星级客户效劳对团体客户关系维系的启示　
　　六、从效劳客户到运营客户　
　　七、团体客户对挪动效劳品德的感知与期盼　
　　八、客户治理的三个条理　
　　九、若何将关系转化成代价　
　　---使客户调整超值效劳心态的领导技能　
　　---客户司理预防与挽留客户散失的技能　
　　---经由过程客户关心维系客情关系的技能　
　　---客户司理网络把握客户满足度的技能　
　　---应用德律风短信Email关心客户的技能　
　　十、应用客户关心树立人际渠道的技能　
　　十一、团体客户关系图谱的辨认、应用　
　　十二、高层沟通的谋略与技能　
　　1三、客户关系再应用才能　
　　七：全营业竞争中的上风会商技能　
　　一、电信经营商残局上风会商技能　
　　1)若何开出高于客户预期的前提　
　　2)电信经营商若何应酬客户的第一次还价讨价　
　　3)假装的困惑----学会表示浮夸的不测　
　　4)若何防止反抗性会商　
　　5)假装成无法的卖家　
　　6)步步进逼的钳子战略　
　　7)会商敌手行动处事作风与应答技能　
　　8)经营商客户司理价钱会商的应答办法与术语　
　　9)FAB办法与SPIN技能　
　　案例：中国挪动与某团体客户总体办理计划的会商案例解析　
　　二、经营商客户司理中场上风会商技能　
　　1)若何应答没有决议权的会商敌手　
　　2)会商中效劳代价递加办法与技能　
　　3)避免失落入价钱会商陷井----相对不要价钱折中　
　　4)年夜客户司理会商中若何应答僵局、困境与死胡同　
　　5)以攻为上----讨取回报的战略与技能　
　　中国电信3G营销会商案例解析　
　　三、经营商客户司理结局上风会商技能　
　　1)白脸----黑脸会商脚色的饰演与应答战略　
　　2)鲸吞敌手疆土的战略与技能　
　　3)若何削减价钱妥协幅度的黄金技能　
　　4)发出前提与欣然接受的艺术　
　　5)电信经营商上风会商有用对象的制造以及利用　
　　经营商客户司理反抗性会商实战练习训练　
　　八：行为进修、总结与答疑　
　　示范指示、就学员提出的难题进行现场阐发、现场讲授练习训练