《实效经销商管理与低成本市场策划》

总学时：
【课程目标】　　　
通过此次培训，达到让参加培训人员了掌握经销商管理的技巧，提高营销团队的绩效，节约公司营销成本和销售成本。　　　
【培训方式】　　　
授课方式：课程讲授、案例分析、角色扮演、互动讨论。　　　
授课风格：感染力、亲和力强；通俗易懂,师生互动；对象化案例分析。　　　
【课程对象】　　　
企业全体营销人员。　　　
【课程大纲】　　　
第一部分：实效经销商管理　　　
从一则故事说起：　　　
龟兔赛跑为什么兔子有失败？　　　
一、 认识经销商？　　　
1、 经销商的基本概念　　　
2、 经销商与用户　　　
3、 经销商的目标　　　
4、 经销商的定义　　　
二、 我们为什么需要经销商？　　　
1、 从用户的角度　　　
2、 从厂家的角度　　　
3、 从经销商的角度　　　
4、 设立经销商的潜在风险　　　
三、 我们为什么缺乏优秀的经销商？　　　
1、 开发客户缺乏标准　　　
2、 客户选择缺乏“霸气”　　　
3、 被客户“忽悠”　　　
四、 为什么要选择和管理经销商？　　　
1、 经销商地位不可替代　　　
2、 优秀经销商是“选”出来的　　　
3、 优秀经销商是“做”出来的　　　
4、 优秀经销商是“管”出来的　　　
5、 优秀经销商是“教”出来的　　　
6、 优秀经销商是“激”出来的　　　
五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？　　　
1、 买卖关系　　　
2、 上帝关系　　　
3、 鱼水关系　　　
4、 利益关系　　　
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历　　　
第二部分：渠道管理与维护　　　
一、营销员管什么　　　
1、计划　　　
2、辅导　　　
3、信息　　　
4、督导　　　
5、管理　　　
二、渠道管理的十大常见误区　　　
1、资金越多越好　　　
2、品类越多越好　　　
3、越听话越好　　　
4、渠道越多越好　　　
5、客情越好越有用　　　
6、经销商是上帝　　　
7、经销商是敌人　　　
8、位置越好越有生意　　　
9、经营越久越好　　　
10、能力越广越好　　　
三、渠道商日常管理的七项基本工作　　　
1、采用合理的通路结构　　　
2、指导通路发货　　　
3、谨慎管理信用额度　　　
4、协调出货价格及铺货范围　　　
5、协助搞好终端客情关系　　　
6、站在伙伴的角度了解通路的困难　　　
7、提供有效的培训　　　
四、通路管理五大重点难点突破　　　
（1）终端陈列“跳”出来　　　
门头形象化　　　
产品陈列生动化　　　
宣广用品精细化　　　
（2）促销策略及技巧　　　
渠道促销技巧　　　
消费者促销技巧　　　
（3）货款催收技巧　　　
货款催收“连环八式”　　　
案例分析：有效回收货款的“损招”　　　
（4）窜货预防及处理技巧　　　
常见的三大窜货类型及处理　　　
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮　　　
（5）终端价格战预防及处理　　　
建立分销联合体　　　
模糊返利制度　　　
季度
年度返利制度　　　
案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒 五、经销商管理的10大要点　　　
1、管理是一件长期不懈的事情　　　
2、选好经销商，好事成一半　　　
3、服务不仅是好客情　　　
4、掌控下游网络并协助分销　　　
5、帮助经销商分析市场　　　
6、监控货源　　　
7、与下游客户保持良好关系　　　
8、谨防价格穿底　　　
9、销量增长是营销员分内的事情　　　
10、制度服人不要人情服人　　　
六、经销商激励方法　　　
1、用马斯洛需求层次论来分析经销商　　　
2、为经销商提供增值活动及其要点　　　
3、激励五要点　　　
4、顾问式销售及其操作要点　　　
第三部分：高效能营销团队打造　　　
从马云与史玉柱成功的团队说起　　　
一、关于团队的理解与认识　　　
1、什么是团队　　　
案例：蒙牛的团队　　　
从《集结号》看一支成功的团队　　　
2、团队新解　　　
3、团队的五大要素　　　
目标　　　
人（四类营销人员及其策略）　　　
团队的定位　　　
权限　　　
计划　　　
二、高效能营销团队打造的六大核心武器　　　
1、信念牵引　　　
2、合理授权　　　
3、注重协作　　　
4、互动沟通　　　
5、绩效激励　　　
6、立体管理　　　
三、如何打造营销团队的执行力　　　
1、树立职业的观念　　　
2、坚持四定法则　　　
定目标　　　
定责任人　　　
定标准　　　
定考核　　　
某企业营销目标管理案例　　　
3、使用好两个工具　　　
PDCA管理循环　　　
甘特跟踪表　　　
第四部分：低成本市场策划策略与技巧　　　
一、产品提升策略　　　
1、产品定位，走差异化路线　　　
2、产品的三个层次　　　
3、产品差异化策略实施　　　
二、价格创新策略　　　
1、定价要考虑的因素　　　
2、定价的策略　　　
3、巧用价格杠杆技巧　　　
4、从卖价格到卖价值　　　
三、渠道创新策略　　　
1、终端为王，渠道制胜　　　
2、提升业绩的渠道变革方向　　　
3、构建渠道价值链　　　
4、高效渠道激励策略　　　
四、促销创新策略　　　
1、实效促销技巧　　　
2、广告传播技巧　　　
3、实效公关技巧　　　
五、创新服务策略　　　
1、强化服务的意义　　　
2、构建服务体系　　　
3、建立服务制度　　　
4、服务要持续化　　　
5、全员营销　　　
6、顾问式销售　　　
六、客户关系管理策略　　　
1、数据库营销——建立客户档案　　　
2、客户分类管理——A、B、C分类　　　
3、不同客户的管理策略　　　
4、锁定漂移的核心顾客的策略