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| 品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:11 |
王牌导购员实战特训营
总学时：
-------掌握提升销售业绩的九大核心战力
授课方式:实战方法＋视频观赏＋情景互动＋分组讨论＋全面演练
课程背景：
加强终端销售已经成为每个终端店铺的销售核心思想。为了能在竞争中战胜对手，取得良好的业绩，站在产品销售最前沿的导购员，就成为了终端制胜的关键因素。
作为导购是直接面向顾客的终端的业务员，他们通过优质服务，恰当的举止给顾客留下美好的印象；他们列举出充足的理由让顾客愿意购买商品，让顾客感到他所购买的商品物有所值，因此，导购员的服务水平和销售技巧的高低，直接决定了产品的销售量。
我们已经处于“终端为王,决胜终端”的时代，谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导购员的销售力是公司目标实现的前线保障，不同的销售技巧，就会产生不同的销售业绩。
李老师用十五年的销售实战经验和培训管理经验，对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续，总结提炼出核心的六字秘诀即：“系统化，实用化”，不具备系统导购技巧的导购员不是专业的导购，不能将系统销售技巧实用于销售情景的导购不是专业的导购！销售业绩不好只有一个原因，那就是技巧不系统，技巧不会用，不实用！员工的培训包括：专业的态度、专业的知识、专业的技巧三方面的培训缺一不可！企业最大的成本就是没有经过专业训练就上岗的员工，因为他（她）会使公司损失很多看不见的业绩！
课程收获：
1、 深度了解导购角色、岗位职责认知，提高导购的素质素养
2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略
3、了解职业导购员必备的九大战力
4、掌握不同顾客类型的应对策略提高导购的观察能力
5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法
6、深刻把握顾客消费心理
7、把握接近顾客时机，提高导购的沟通技能
8、提高导购销售技巧，提升绝对成交的核心能力
9、提高导购的服务技能，掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜.
培训对象：新任导购、资深导购、储备店长、店长、督导、总经理
课程对象：高级导购、营业员、预备导购、资深导购、储备店长、培训专员
课程特色：
三大精华：
1、十五年实践精华
2、200家连锁店教练精华
3、融合专业零售店和精品专卖店实战精华
三大特性：
实战性：见招拆招，立竿见影。
实用性：直指靶位，吹糠见米。
系统性：广度集成，深度互动。
四大价值输出：
全面具体——让学员重建思维，掌握实战体系。
案例佐证——用事实说话，还原实战场景。
互动体验——觉悟技巧深度，分享实用感受。
循序渐进——透析道理，掌握核心技术，实用工具。
主要呈现形式：
案例研讨——深度共鸣。
视频解码——高度觉悟
情境模拟——亲临体验。
心理游戏——启发顿悟。
实战练习——内化成果
小组PK赛——激励竞争。
课程大纲
第一章：我是谁--王牌导购必备的素质
1、 我是谁—角色定位认知、
2、 导购员必知的五大岗位职责
3、 优秀导购的特点
4、 王牌导购必备的五项素质及修养
5、 导购应掌握的七项知识
6、 为了谁？---职业化导购
你为了谁工作？
在企业工作你能得到什么？
工作经历三部曲
你的收入由你创造的价值所决定
案例情景
第二章：打造职业真身---导购的礼仪与形象
1、 前7秒决定顾客对你的好感
营造完美第一印象的五有法则
首因效应—第一印象
2、 职业仪表—四美一查
3、 商业礼仪
接待顾客的礼仪
导购员两种不良态度
4、 迎送客
5、 导购服务的5S原则
6、 导购说话的六注意
第三章：经常与顾客的遭遇战及战术策略
1、介绍产品，顾客对品牌很陌生怎么办
2、面对不同顾客，如何有效沟通？
3、避免以貌取人，把握销售机会
4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办？
5、顾客对产品感兴趣，身边人却说“再看看吧“怎么办？
6、顾客看准商品，旁边顾客却否定，怎么办？
7、推销过程中，导购如何抓住顾客的心？
第四章：把货卖火的九力模型-
（一）图解九力模型
（二）慧眼识客---顾客类型与消费心理
1、 顾客类型与应对
2、 顾客购物心理
3、 顾客成交心理分析
揣度顾客成交心理
望、闻、问、切四步激发顾客需求
顾客对商品的心理需要
顾客对满意的心理需要
顾客的购买动机
4、案例情景
第五章：接近客户—拉近距离抓机会
1、 善用微笑的力量
2、 接近顾客的六种时机
3、 接近顾客的六个方法
4、 接近顾客的十大注意事项
5、 案例情景
6、 沟通技巧
第六章：说话变对话---导购沟通技巧
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
赞美男性
赞美女性
赞美不同年龄的客户
五大赞美法
4、和不同类型顾客打交道
盛气凌人型
少言寡语型
谦虚型顾客
自我防卫型
领导型
犹豫不决型
骄傲型
5、案例情景
第七章：探寻需求--句号变问号
一、顾客的两种需求
案例故事：老太太买李子
二、问的两种方式-封闭式与开放式
游戏：我是谁？
三、6W3H提问模式
视频：卖车
游戏：扑克牌
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
第八章：把准要诀---推产品
1、推介产品的九大方法
举证介绍法
场景描绘法
ABCD介绍法
FABE介绍法
表演展示法
工具展示法
类比介绍法
讲述故事法
体验介绍法
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
【学员讨论】
第九章：塑造产品价值
1、塑造产品价值五个准备
2、塑造成品价值的五个方法
3、情景体验
把梳子卖给和尚
塑造海飞丝价值
塑造你所销售的产品价值
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
【学员讨论】
第十章：巧排异议拿订单
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧
第十一章：临门一脚促成交
1、促成购买决定的重要性
2、成交的六大障碍
3、达成交易的六个条件
4、促进成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模拟
第十二章：服务赢得满堂彩
1、 服务营销
2、 服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍
3、 利用口碑营销的力量
4、 处理顾客投诉的黄金步骤
5、 处理顾客投诉的七字真言
6、 化解顾客愤怒时的十大禁忌
7、 感谢客户45度鞠躬
8、 感谢客户45度鞠躬
◆欢送客户致门口
◆目送客户离开
-------掌握提升销售业绩的九大核心战力
授课方式:实战方法＋视频观赏＋情景互动＋分组讨论＋全面演练
课程背景：
加强终端销售已经成为每个终端店铺的销售核心思想。为了能在竞争中战胜对手，取得良好的业绩，站在产品销售最前沿的导购员，就成为了终端制胜的关键因素。
作为导购是直接面向顾客的终端的业务员，他们通过优质服务，恰当的举止给顾客留下美好的印象；他们列举出充足的理由让顾客愿意购买商品，让顾客感到他所购买的商品物有所值，因此，导购员的服务水平和销售技巧的高低，直接决定了产品的销售量。
我们已经处于“终端为王,决胜终端”的时代，谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导购员的销售力是公司目标实现的前线保障，不同的销售技巧，就会产生不同的销售业绩。
李老师用十五年的销售实战经验和培训管理经验，对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续，总结提炼出核心的六字秘诀即：“系统化，实用化”，不具备系统导购技巧的导购员不是专业的导购，不能将系统销售技巧实用于销售情景的导购不是专业的导购！销售业绩不好只有一个原因，那就是技巧不系统，技巧不会用，不实用！员工的培训包括：专业的态度、专业的知识、专业的技巧三方面的培训缺一不可！企业最大的成本就是没有经过专业训练就上岗的员工，因为他（她）会使公司损失很多看不见的业绩！
课程收获：
1、 深度了解导购角色、岗位职责认知，提高导购的素质素养
2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略
3、了解职业导购员必备的九大战力
4、掌握不同顾客类型的应对策略提高导购的观察能力
5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法
6、深刻把握顾客消费心理
7、把握接近顾客时机，提高导购的沟通技能
8、提高导购销售技巧，提升绝对成交的核心能力
9、提高导购的服务技能，掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜.
培训对象：新任导购、资深导购、储备店长、店长、督导、总经理
课程对象：高级导购、营业员、预备导购、资深导购、储备店长、培训专员
课程特色：
三大精华：
1、十五年实践精华
2、200家连锁店教练精华
3、融合专业零售店和精品专卖店实战精华
三大特性：
实战性：见招拆招，立竿见影。
实用性：直指靶位，吹糠见米。
系统性：广度集成，深度互动。
四大价值输出：
全面具体——让学员重建思维，掌握实战体系。
案例佐证——用事实说话，还原实战场景。
互动体验——觉悟技巧深度，分享实用感受。
循序渐进——透析道理，掌握核心技术，实用工具。
主要呈现形式：
案例研讨——深度共鸣。
视频解码——高度觉悟
情境模拟——亲临体验。
心理游戏——启发顿悟。
实战练习——内化成果
小组PK赛——激励竞争。
课程大纲
第一章：我是谁--王牌导购必备的素质
1、 我是谁—角色定位认知、
2、 导购员必知的五大岗位职责
3、 优秀导购的特点
4、 王牌导购必备的五项素质及修养
5、 导购应掌握的七项知识
6、 为了谁？---职业化导购
你为了谁工作？
在企业工作你能得到什么？
工作经历三部曲
你的收入由你创造的价值所决定
案例情景
第二章：打造职业真身---导购的礼仪与形象
1、 前7秒决定顾客对你的好感
营造完美第一印象的五有法则
首因效应—第一印象
2、 职业仪表—四美一查
3、 商业礼仪
接待顾客的礼仪
导购员两种不良态度
4、 迎送客
5、 导购服务的5S原则
6、 导购说话的六注意
第三章：经常与顾客的遭遇战及战术策略
1、介绍产品，顾客对品牌很陌生怎么办
2、面对不同顾客，如何有效沟通？
3、避免以貌取人，把握销售机会
4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办？
5、顾客对产品感兴趣，身边人却说“再看看吧“怎么办？
6、顾客看准商品，旁边顾客却否定，怎么办？
7、推销过程中，导购如何抓住顾客的心？
第四章：把货卖火的九力模型-
（一）图解九力模型
（二）慧眼识客---顾客类型与消费心理
1、 顾客类型与应对
2、 顾客购物心理
3、 顾客成交心理分析
揣度顾客成交心理
望、闻、问、切四步激发顾客需求
顾客对商品的心理需要
顾客对满意的心理需要
顾客的购买动机
4、案例情景
第五章：接近客户—拉近距离抓机会
1、 善用微笑的力量
2、 接近顾客的六种时机
3、 接近顾客的六个方法
4、 接近顾客的十大注意事项
5、 案例情景
6、 沟通技巧
第六章：说话变对话---导购沟通技巧
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
赞美男性
赞美女性
赞美不同年龄的客户
五大赞美法
4、和不同类型顾客打交道
盛气凌人型
少言寡语型
谦虚型顾客
自我防卫型
领导型
犹豫不决型
骄傲型
5、案例情景
第七章：探寻需求--句号变问号
一、顾客的两种需求
案例故事：老太太买李子
二、问的两种方式-封闭式与开放式
游戏：我是谁？
三、6W3H提问模式
视频：卖车
游戏：扑克牌
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
第八章：把准要诀---推产品
1、推介产品的九大方法
举证介绍法
场景描绘法
ABCD介绍法
FABE介绍法
表演展示法
工具展示法
类比介绍法
讲述故事法
体验介绍法
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
【学员讨论】
第九章：塑造产品价值
1、塑造产品价值五个准备
2、塑造成品价值的五个方法
3、情景体验
把梳子卖给和尚
塑造海飞丝价值
塑造你所销售的产品价值
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
【学员讨论】
第十章：巧排异议拿订单
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧
第十一章：临门一脚促成交
1、促成购买决定的重要性
2、成交的六大障碍
3、达成交易的六个条件
4、促进成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模拟
第十二章：服务赢得满堂彩
1、 服务营销
2、 服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍
3、 利用口碑营销的力量
4、 处理顾客投诉的黄金步骤
5、 处理顾客投诉的七字真言
6、 化解顾客愤怒时的十大禁忌
7、 感谢客户45度鞠躬
8、 感谢客户45度鞠躬
◆欢送客户致门口
◆目送客户离开
