大客户销售管理

总学时：
　　课程目标：　
　　 掌握大客户销售管理的目的和发展　
　　 掌握制定大客户销售管理的目标和策略　
　　 了解大客户并建立客户档案　
　　 学习了解针对大客户的销售技巧　
　　培训对象：总经理、销售总监、销售经理、主管　
　　课程特点：　
　　1、利用案例分析，体验式学习让学员掌握大客户的销售管理技巧　
　　2、实景模拟，让学员现场学会大客户实战营销管理技能　
　　课程大纲：　
　　第一讲：大客户销售管理概述与发展　
　　1、进行大客户管理的原因　
　　2、什么是大客户管理？　
　　3、供货商管理管理的启示　
　　4、大客户销售管理发展模型　
　　5、区域运作　
　　6、大客户参与过程　
　　第二讲：市场环境分析与制定年度计划　
　　1、如何确定目标客户2、环境分析　
　　3、目标客户确定　
　　4、年度业务策略与计划　
　　第三讲：确认客户及制定计划　
　　1、目标客户选择　
　　2、如何确定客户　
　　3、建立客户信息系统　
　　4、客户分类系统　
　　5、产品掌握认识梯度　
　　6、塑造企业内部价值链　
　　7、塑造企业外部价值链—供应链　
　　8、如何制定客户拜访计划　
　　9、销售员不良习惯　
　　10、大客户经理的技能与素质　
　　第四讲：如何分析大客户　
　　1、 定义并选择目标大客户　
　　2、 客户目标分析　
　　3、 客户年度报告与财务分析　
　　4、 客户内部价值链分析　
　　5、 客户购买过程和需求分析　
　　6、 购买者压力分析　
　　7、 与客户交易历史　
　　8、 竞争力比较和竞争对手策略　
　　第五讲：大客户销售管理技巧---认识自己　
　　1、区分优秀的销售人员　
　　2、大客户销售人员的销售工作　
　　3、双赢的态度　
　　4、与客户交易过程中应重视哪些方面　
　　5、大客户经理应具备的技能与素质　
　　6、大客户经理的选择与培训　
　　7、销售拜访程序　
　　8、大客户经理必备的销售技能　
　　9、处理异议的过程　
　　第六讲：大客户销售管理技巧-----关注客户购买进程　
　　1、 客户的六种需求　
　　2、 基本需求间的相互关系　
　　3、 社会风格类型与客户个性需求　
　　4、 有效销售的三个重要推动原理　
　　5、 客户的购买过程　
　　6、 提升客户购买过程　
　　7、 有效的定位陈述　
　　8、 建立良好的沟通理解平台　
　　9、 将客户的可能需求与你的承受力相连接　
　　10、 定位陈述与开场白的区别　
　　第七讲：大客户销售管理-----揭示和探讨客户需求　
　　1、什么是客户需求？　
　　2、揭露后果突显差别　
　　3、揭示需求的步骤　
　　4、针对大客户的提问方式　
　　5、探究选择限的原因　
　　6、如何设置选择限　
　　第八讲：大客户管理的销售技巧，呈现解决办法与缔结　
　　1、 呈现：三个原理　
　　2、 竞争比较　
　　3、 特性与益处　
　　4、 产品的五个层次　
　　5、 有效陈述的原则　
　　6、 缔结的要求