《经销商开发与管理实战》

总学时：
【课程目标】　　　
认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。　　　
掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。　　　
把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。　　　
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。　　　
【课程特色】　　　
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。　　　
【课程对象】　　　
企业全体营销人员。　　　
【课程大纲】　　　
第一章：认识经销商　　　
我们为什么需要经销商？　　　
我们为什么缺乏优秀的经销商？　　　
我们为什么要选择和管理经销商？　　　
厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系？　　　
第二章：开发经销商　　　
第一步：经销商调查　　　
调查方式　　　
调查内容　　　
第二步：锁定目标经销商　　　
选择经销商的六大标准　　　
了解目标经销商的需求　　　
第三步：考察目标客户　　　
六大方面考察经销商　　　
判断一个经销商优劣的九大方面　　　
第四步：开发客户　　　
经销商拜访　　　
经销商沟通　　　
经销商谈判　　　
合约缔结　　　
总结评价　　　
经销商建档 　
第三章：经销商的服务与管理　　　
一、正确理解经销商服务与管理的基础　　　
经销商服务与管理的本质　　　
我们能给经销商带来什么？　　　
管理、服务经销商的五大原则　　　
二、经销商服务与管理“面面观”　　　
基本角色　　　
基本途径　　　
基本内容　　　
基本工具与方法　　　
三、经销商服务与管理重点工作实战　　　
树立你的专业形象　　　
拜访和协同拜访　　　
全系列推广　　　
良好的售后服务　　　
有效的销售管理