《大客户专业销售七步法》

总学时：
　
【课程概述】在企业往来中，遵循着20
80原则，企业80%的业务来源于20%的大客户。只有不断加强对大客户的有效开发与维护，才能为企业创造持续盈利，这对企业的大客户营销团队是一个严峻的考验。　
许多的大客户销售团队面临着如下的困惑：　
销售人员大客户专业销售技能有待提高；　
销售人员良莠不齐，业绩差距很大，无法有效的内部学习；　
新招聘的销售人员感到迷茫，无法迅速进入角色；　
TopSales流失不仅带走客户资源，把知识、技能和经验也带走了；　
缺乏一套清晰的大客户销售流程来使企业持续获得成功；　
如何在激烈的竞争中体现我们的差异化优势？传统的销售技巧已经不能满足大客户销售的需要，要让整个销售团队高效的运作起来，这需要一套标准完善的大客户销售系统与方法。　
本课程以大客户购买决策流程为基础，将销售关键技能整合到了一系列科学的销售步骤中——大客户销售七步，系统地指导销售人员的规划、执行、成交等一系列工作，运用此流程的销售人员不再是产品的推销者，而是成为值得客户信赖的顾问、解决方案的提供者与长期关系的建立者。　
本课程有别于其它任何销售技巧类培训或项目，通过把复杂的销售行为总结成一套简单、实用的销售流程，销售不再完全是个人的艺术，而是可固化可复制标准化的行为科学，在极大地改进销售人员的销售技能和技术的同时，迅速形成具有企业特色的可操作的销售流程、话术与工具，从而使销售人员与销售团队共同迈向销售巅峰。　
　
【课程对象】大客户销售、复杂产品销售及B2B销售团队（销售经理、客户经理、销售代表、销售总监等）　
　
【课程收益】　
优化销售人员的销售技能，使其成为专业的大客户销售人员　
提升销售人员销售流程掌控和推进能力，缩短销售周期，实现业绩增长　
提炼与固化现有的销售经验与技能，形成人才迅速复制机制　
形成标准化销售流程与话术，并获得简单实用的销售工具　
有助于销售团队建立一套共通的语言平台，从而提高销售团队的沟通效率　
帮助销售经理更好的发挥销售教练职能，打造强大销售团队　
　　　　　　　　　　　　
【授课方式】教授演讲、视频播放、学员互动、小组研讨、实战演练和分析点评相结合。　
　
　
【课程大纲】　
1．引言　
1．1　　专业销售人员的专业定位　
1．2　　大客户五项购买决策　
2．第一步：销售规划——制定你的阶段性推进目标　
2．1　　推进目标不是拜访目标　
2．2　　制定你的新老客户开发周期　
3．第二步：建立关系——运用人际技能　
3．1　　六大人际技能　
3．2　　倾听的四个境界　
4．第三步：需求探寻与确认——提出高获得性问题　
4．1　　如何提问是关键　
4．2　　制定提问策略　
4．3　　建立客户需求靶　
4．4　　杠杆性问题引出客户迫切需求　
4．5　　反问技巧　
4．6　　运用反向需求探询法找到有效需求　
4．5　　需求确认　
5．第四步：销售公司——讲述企业的故事　
5．1　　客户心中三个疑惑　
5．2　　制定最佳公司展示方案　
6．第五步：产品展示——通过方案满足需求　
6．1　　常见展示错误　
6．2　　运用TFBC法进行有效产品展示　
7．第六步：要求承诺——大客户成交是一个过程　
7．1　　要求承诺的流程　
7．2　　如何处理延迟与异议　
7．4　　不留尾巴的销售确认　
8．第七步：销售回顾——成为专业的大客户销售人员　
9.　　结尾：专业销售人员的内在修炼