孙甜老师《银行个人客户经理顾问式销售技巧》课程大纲

总学时：
银行个人客户经理顾问式销售技巧　
培训目标：　1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；3、　通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。　
培训对象：个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理培训课时：12小时课程概要：第一部分、银行个人客户开发技巧1、银行个人客户开发八步法：①　甄选目标客户　②　拜访准备　③　接近客户建立信任　④　沟通并发掘客户需求⑤　产品价值呈现　⑥　异议处理　⑦　缔结成交　⑧　优化客户关系2、如何甄选优质的目标客户①　内部挖掘　②　外部发掘　③　人脉拓展　④　陌拜拓展　⑤　结盟拓展　⑥　网络拓展　甄选标准：MAN法则3、拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户的细节和技巧①　电话预约　②　邮件
信函　③　直接陌拜　④　进社区　⑤　培训……案例：某银行开展社区营销的步骤5、如何快速建立信任6、洞悉客户心理需求：马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……购买心理活动过程：AIDAMS7、我们为客户提供什么？储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务　不同业务的营销技巧与实战案例解析　8、如何展现产品价值？活化演示VS体验营销　巧用“加、减、乘、除”　练习：利益展示的FABE法　9、如何处理客户异议？挖掘QBQ　→　感同身受　→　赞美　→　澄清事实
转移话题　→　反问提方案　案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。　10、如何踢好临门一脚？　缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……第二部分、如何与客户有效沟通1、如何才能有效沟通？2、客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……沟通演练：丛林历险第三部分、顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求　→　明确需求　2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练案例：信用卡分期购车演练：保险产品销售