成功的营销团队管理与掌控

总学时：
　
　　在企业诸多生产要素中，人是最重要的要素！一位知名企业的老板说：“企业的高度，决定于人力资源的高度！”而绝大部分的企业销售人的素养又是重中之重，销售团队管理者的管理水准更是极为重要。　
　　目前随着市场的快速发展，我们有许多在销售岗位的杰出员工慢慢转变成为了我们的销售团队管理者，过往的经验告诉我们：一个优秀的销售人员不见得是一个优秀的销售经理！销售精英不等于管理精英的现象让我们许多管理者头疼不已，我们的管理者越来越期待能够对于新晋管理者进行专业的训练。　
　　我们一起来看看新晋经理上任后，遭遇到了一系列问题吧……　
　　 虽然已经是管理者了，但我们却仍然做着销售员应该做的事情。　
　　 我还是不喜欢做管人的人，我喜欢做自己的销售工作。　
　　 我应该管他们啥呢？我不知道我要管理什么。　
　　 原来我一个人打天下，现在一帮人，我真不知道怎么办，里面还有几个刺头，真是太累了！　
　　 面对五位部属，如何分配任务，达成部门的业绩指标？如何良好地与员工做好绩效沟通？　
　　 走上管理岗位后，如何将自己的专长和经验，传递给部属？　
　　……　
　　你会去找一个从来没有行医经验的医生去看病吗？肯定不会！没有训练就直接上岗，这对于管理岗位是非常有伤害的，此时我们必须要快速导入营销团队管理者的训练工作，使他们快速适应我们的管理工作！　
　　培训导师陈亮经过大量的调研与实践了解得出，通常在从技术到管理，从销售到管理这样的转变中，最影响我们新晋管理者的绩效的来自于二个重要方面的原因：角色不清与人员管理不擅。我们基于这二个方面设计了本课程，并将这个课程曾先后带入了许多优秀的企业营销团队中，效果卓越！　
　　【课程目标】　
　　 帮助营销团队管理者认清岗位角色，并进行合理的角色定位　
　　 掌握营销团队日常管理以及成员控制的实践方法　
　　 学会工作指导方法，更好地培养团队成员　
　　　
　　　
　　 帮助营销团队管理者学会培养与激励能力，更好地管理团队　
　　【课程特色】　
　　 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；　
　　 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；　
　　 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；　
　　 咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；　
　　【培训对象】营销总经理、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队管理者　
　　【授课形式】导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式　
　　【课程大纲】　
　　　
　　第一单元营销团队管理者的角色与定位　
　　 课程导言　
　　 互动：四种不同的营销团队管理者　
　　 营销团队管理者的贡献　
　　 营销团队管理者的三个阶段　
　　 销售部门常出现的潜台词及他部门反应　
　　 认识组织中各部门的价值　
　　 部门价值特性、不可替代性　
　　 协作必然性、职能专业性　
　　 关系平等性、合作价值性　
　　 误区　
　　 误区一：自己部门的价值最大　
　　 误区二：部门的平等只是级别的平等　
　　 误区三：部门的价值是由于不同的分工和职能产生的　
　　 部门管理　
　　 组织架构：轮廓分明　
　　 指挥链：条线清晰　
　　 管理规范：职权相称　
　　 销售团队管理者者的四大管理特征　
　　 销售团队管理者的七大管理对象　
　　 销售团队管理者的五项基本能力　
　　 销售团队管理者的四大组织角色及定位　
　　 作为下属的销售团队管理者——经营者的替身（替代经营者实现管理的专业性）　
　　 误区一：“民意代表”　
　　 误区二：同情者　
　　 误区三：“只代表个人意见”　
　　 作为同事的销售团队管理者——内部客户　
　　 为什么不能把对方看成客户？　
　　 同事就是我的内部客户　
　　 内部服务的四个特性　
　　 作为上司的销售团队管理者——五种角色及其定位　
　　 管理者　
　　 领导者　
　　 教练　
　　 变革者　
　　 绩效伙伴　
　　 销售团队管理者的八大准则　
　　 销售团队管理者如何走向成功　
　　　
　　第二单元营销团队的培养与激励　
　　 营销团队的培养方向——培育团队壮大的优良种子　
　　 看下属是否会问客户“负面问题”　
　　 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”　
　　 寻找有慧根的人——拥有慧根，懂得感恩　
　　 沟通力——联系内外部客户的纽带　
　　 接受号令与传递战报　
　　 发布信息与给予方法　
　　 表明信心与适度痛苦　
　　 坚持原则与多种方法　
　　 学习力——便于成为客户综合顾问　
　　 钻研与总结产品知识成为产品顾问　
　　　
　　　
　　　
　　 掌握渠道内其它对比数据成为市场顾问　
　　 熟悉同品牌不同型号的操盘手成为营销推手　
　　 自信力——便于和客户建立陌生关系　
　　 相信自己的公司，更相信手上现有资源　
　　 我就是我们公司的代表　
　　 最有魅力的销售代表的表现　
　　 取悦力——能够让客户持续拥有愉悦　
　　 擅用“情、利、义”获得客户的愉悦　
　　 “三大标准”让客户产生愉悦感　
　　 领悟力——能够发现和满足客户需求　
　　1、 何谓“思想固化”的销售人员　
　　2、 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”　
　　 执行力——能够将既定目标落实到地　
　　 良好的时间管理是保证执行实现的必备技能　
　　 首先是做到标准，然后是做好标准，从中提出改善建议　
　　 执行力是要求将目标落地到现实，拒绝虚假报表与口头主义◎有执行力的人事先写计划、想方法，苦落实，跟进计划及客户等资料详细而明确，且有自我备份与自我检查　
　　 有执行力的人很少事后忏悔，都是想如何改进并负起责任　
　　 影响力——能够与客户共同推进销售进程　
　　1. 选择会“讲故事”的销售代表，让其用想象力去创造购买力　
　　2. 用自身的行为构建影响力　
　　 谈判力——能够拓宽市场运作的空间　
　　1． 三种谈判的方式分析：把握主动　
　　2． 和我们合作的好处：引导对方看到我们的好处　
　　3． 不和我们合作的坏处：挖掘对方的“痛处”　
　　 分析力——能够带领我们走得更远　
　　 数据采集的方法与途径　
　　 如何有效分析获取的信息　
　　 如何判别信息中的敏感点　
　　　
　　　
　　　
　　 形成自己的观点，配套原件快速反馈上级　
　　 辅导力——能够使我们更加专业　
　　 辅导自己：产品、技能、工作进程的难点　
　　 辅导团队：团队训练、其它培训、会议　
　　 提供建议，为团队的提升提供改善性建议　
　　 销售人员工作状态变化的规律　
　　 销售人员成长过程的四个阶段　
　　 四个阶段过程中对应的表现　
　　 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”及对策　
　　 自检：您的团队里有几只虎，都采用了哪些对策　
　　 营销团队培养过程中常见的六个问题　
　　 几种有效的营销团队培养方法　
　　 适用于销售技巧训练——情境模拟法　
　　 适用于团队氛围融洽——餐桌交流法　
　　 适用于新人融入训练——师徒相传法　
　　 适用于产品知识学习——娱乐竞赛法　
　　 适用于市场动态传达——情报收集法　
　　 适用于开拓能力提升——联合战队法　
　　 营销团队的部属培育方法——如何指导员工开展工作　
　　 工作指导的四个阶段　
　　 指导分析的十七步法　
　　 面谈与跟进的五个步骤　
　　 营销团队管理者不可忽视的几个要点　
　　 营销团队的激励方法——如何激励员工更好地工作　
　　 营销团队的激励方针　
　　 为什么你的团队士气低落　
　　 剖析团队士气低落的五大原因　
　　 营销团队管理者常见的激励误区　
　　 分析营销团队的抱怨，寻找处理对策　
　　　
　　　
　　　
　　 如何消除团队不满意，如何提高团队满意度　
　　 营销团队激励的基本原则　
　　 营销团队激励的实操方法　
　　研讨：你有多少种非经济激励方式　
　　　
　　第三单元营销团队的管理与掌控　
　　 分析三种员工为什么没有能完成工作的原因？　
　　 技能不足　
　　 动力不足　
　　 资源不足　
　　 控制销售人员日常活动的管理表格的设计　
　　 通过日常管理表格发现团队销售人员工作中的问题　
　　 如何做好与营销团队下属的日常管理沟通　
　　 工具一：一致性沟通——建立团队沟通的新氛围　
　　 工具二：正确使用“同理性”原理　
　　 工具三：寻求心理上的“共情”原理　
　　 工具四：画出团队中的关系图　
　　 工具五：不同风格下属的沟通策略　
　　（互动：四色性格或动物标志性格分析）　
　　 如何管理营销团队中的“明星”成员　
　　 理念导入——灌输观念，协作取胜　
　　 多维应用——挖掘团队，提倡多维　
　　 人情感化——偶尔护“短”，赢得感激　
　　 如何降伏营销团队中的“刺头”成员　
　　1. 突破障碍——激发潜能主动使其协作　
　　2. 攻心战术——攻心为上结合说服教育　
　　3. 平衡攻势——一架天平力取两边平衡　
　　 如何让自己的命令更有效　
　　 目标管控——目标清晰法　
　　　
　　　
　　　
　　 检查并举——定期检查法　
　　 情义兼用——刚柔并用法　
　　 身先事卒——以身作则法　
　　 恩威并治——合理树立官威三大攻略　
　　 影响渠道——去影响有“影响力”的人　
　　 如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”　
　　 整体任务与个人薪酬　
　　 指标冷酷与关怀温暖　
　　 团队目标与个人目标　
　　 个人能力Vs职位提升　
　　 目标替换Vs群体思考　
　　　
　　课程提问与解答