地产销售术

总学时：
　　　
　　【课程背景】　
　　在行业同质化竞争激烈且最易受政策影响的房地产销售市场上，经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正悄然而至，逐渐转变为由楼盘硬件的竞争升级到软性的竞争。因此不仅需要房企做好硬件方面，还需要把精力集中在软性条件打造的方面，此时销售人员作为现在房地产软性竞争力中的核心队伍，其销售的能力与服务的品质显得尤为重要。　
　　我们都知道：没有经过训练的销售人员无异于是“杀手”，销售人员不仅需要在职业的态度、楼盘知识下足功夫，更应该在销售技能上多多磨炼。一切的行为都是为了成交，而如何才能快速地掌握销售技能与成交策略，这正是许多销售团队管理者久久沉思的问题。因为现状让我们感慨：　
　　 他们不知道如何分析同区域竞争楼盘？如何竞争？如何找到自己的优势？　
　　 他们总想着接近准客户，但是总是不得法，不知道如何“捉客户”　
　　 在报上来的客户登记表上，资料仅限于客户的名字，有时候连手机都要不到　
　　 客户服务周期到底有多长，客户都付款了，我们还需要提供服务吗？　
　　 往往不去关注把握客户的心理层面，而只知道在价格上一味地让步　
　　 价格谈判时，如何平衡企业的利益与满足客户的需求？　
　　 在销售的全周期中，我们应该如何为客户提供服务呢，如何与客户有效沟通呢？　
　　……　
　　您的团队正面临着这些问题吗？　
　　那么作为管理者的您要思考：我们必须用专业的手法来满足急待成长的销售团队成员了。每一个销售人员都是业绩和利润创造者，他们大多都不是科班出身，基本靠自己的努力和不断地实践取得了销售上的成功。销售团队中已经远远不能“只靠一人强大，而多人衬托”了，我们需要的是一队精兵，他们不仅拥有积极的态度，详熟的产品知识，更重要的是：销售团队极为需要精确掌握销售循环中的前期与中期的销售技巧与成交策略，以及后期的全方位的客户服务策略。通过每一个专业化的销售行为，通过每一个持续且优质服务来赢得下一个销售循环，从而使得我们的房屋得到客户的购买，并使我们的品牌深入人心。　
　　陈亮先生通过对大量的楼盘销售案例研究与地产企业的培训开发了本课程，在课程中将用自己多年的营销与咨询工作中这些实践经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮他们从许多实战经验　
　　中进行总结，进行系统化。并用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升。期待帮助那些初步掌握专业的销售技巧的房产销售人员，为他们提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。　
　　【课程目标】　
　　 认知：正确认知置业顾问的的岗位与角色定位，点燃心中的销售之火；　
　　 沟通：掌握销售周期中的全沟通技巧，把握沟通中的关键点与破发点；　
　　 开拓：建立不同的客户拓展技巧及真实的案例探索；　
　　 心理：把握客户心理的技巧，学会分析客户成交背后的动机及购买状态；　
　　 谈判：掌握价格谈判的技巧，建立以优质服务、卓越品值为先导的谈判理念；　
　　 持续：学会维护各类客户，在为客户服务时让其喜爱我们本人，进而持续成交；　
　　 系统：明确销售行为的核心本质，掌握实战技巧，把握与推进客户购买进程，提升成交率，提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力。　
　　【课程特色】　
　　 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；　
　　 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；　
　　 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；　
　　 调研和培训的企业实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；　
　　 实践与定位于地产类企业的“置业顾问”、“销售经理”的特别设计。　
　　【课程形式】互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等　
　　【适应对象】置业顾问、营销主管、营销经理、新晋销售代表等人员　
　　【课程大纲】　
　　第一模块成功的置业顾问——自我定位认知与销售动作分解　
　　a) 课程导言　
　　 什么是销售？　
　　 正确认识销售这一职业　
　　 销售与什么相关？　
　　 营销人员的贡献　
　　b) （自我定位认知）团队研讨：成功的置业顾问有什么特征？　
　　 客户喜欢什么样的置业顾问　
　　 职业化的置业顾问应该做到　
　　 系统认识置业顾问的行为准则及工作规范要求　
　　 置业顾问搭配、服饰礼仪的基本要求　
　　 置业顾问面部、局部、发部的修饰　
　　 置业顾问的着装、佩带饰品的专业要求　
　　 置业顾问身形姿势的专业要求　
　　c) （销售动作分解）团队研讨：职业的置业顾问的应该怎么做？　
　　 置业顾问如何使用产品介绍资料　
　　A、专业标志、指示牌、洽淡区桌椅、桌面物品　
　　B、沙盘模型、户型模型、宣传资料　
　　 置业顾问如何索要联系信息　
　　A、何时应当认识顾客　
　　B、索要信息几个关键时刻　
　　C、善用名片　
　　D、何时向客户索要联系方式　
　　E、邀请客户填写来访登记表　
　　 置业顾问如何处理销售服务链过程中的细节：　
　　A、迎接客户进门时　
　　B、楼梯
围栏处如何行走　
　　C、讲解沙盘时　
　　D、进出样板间时　
　　E、观摩样板间、楼盘案场时　
　　F、洽淡接待室如何定座　
　　G、何时给客户增加茶水　
　　H、询问客户购房用途及预算时　
　　J、客户产生异议时　
　　O、给意向客户发送短信时　
　　P、电话邀约时　
　　Q、客户接听
拨行电话时销售人员应当注意什么　
　　S、介绍楼盘阳光宣言公示牌（不利因素）时　
　　T、介绍楼盘周边交通时的礼仪（包括询问客户交通工具时）　
　　K、客户签约时　
　　L、送客户出门时　
　　第二模块成功的置业顾问——客户心理分析与需求对位把握　
　　1． 团队研讨：你认为我们目前面对的客户有什么特征？　
　　 两类不同的顾客的关注点　
　　A、小组研讨：自住型的关注点　
　　B、小组研讨：投资型的关注点　
　　 不同顾客的需求层次　
　　A、购买需求　
　　B、使用需要　
　　 顾客购买时的心理层面分析　
　　A、七种购买心理（廉、实、新、名、美、知、特）　
　　B、模拟演练：七种购买心理的弱点分析　
　　C、模拟演练：针对七种顾客购买心理的营销策略与方法　
　　 顾客购买时的行为层面分析　
　　A、八种购买行为（习惯、理智、冲动、情感、从众、攀比、炫耀、方便）　
　　B、模拟演练：八种顾客购买行为弱点分析　
　　C、模拟演练：针对八种顾客购买行为的营销策略与方法　
　　2． 团队研讨：在销售中，我们的客户身边有多少角色？　
　　 顾客购买过程中的团队角色分析　
　　A、七种角色分析（决策、购买、建议、影响、评论、反对、受益）　
　　B、模拟演练：针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧　
　　3． 情境探索：我们是如何销售的我们的产品的？　
　　 我们常常看到的现状　
　　 我们在创造买点还是在寻找卖点　
　　 寻找产品的USP　
　　 团队研讨：总结出产品的USP与UBV　
　　 列出我们的产品面对多少受众人群？　
　　 挖掘出不同身份的人的UBV　
　　 寻找产品的USP与上述人群的UBV的切合点　
　　第三模块成功的置业顾问——销售进程把控与成交应对策略　
　　 客户拓展技巧　
　　 小组研讨：如何从竞争对手手中拉回客户　
　　 小组研讨：如何识别客户有购房意向　
　　 情境演示：现场接待五步法　
　　 销售过程中的三个发问环节　
　　 客户沟通技巧　
　　 情境演示：电话跟踪技巧：推荐、约见、逼定　
　　 小组研讨：不同环境中的，沟通的注意事项　
　　 小组研讨：沟通中的成交信号有哪一些　
　　 角色演练：语言技巧　
　　 角色演练：两点式技巧　
　　 小组研讨：不同的客户、不同的环境，如何做到区别对待　
　　 情境探索：在沟通中，我们有哪一些不良习惯　
　　 价格谈判策略　
　　 不要掉入价格陷井　
　　 充分使用说服的技巧　
　　 十个助力谈判成功的技巧　
　　 进行逼定的六个技巧　
　　 赢得谈判成功的三个重要因素　
　　 角色演练：如何化解价格陷井　
　　 直接成交技巧　
　　 如何准确了解客户需求　
　　 有效地赢得客户信赖　
　　 情境演练：判断成交时机　
　　 成交时的四个强调　
　　 情境演练：异议处理及对应的技巧　
　　 小组研讨：成交后还需要注意什么　
　　 问题处理技巧　
　　 情境探索：客户喜欢不下定　
　　 情境探索：付定金后不签约　
　　 情境探索：退定或退房　
　　 情境探索：客户不配合成交后的服务过程　
　　 情境探索：销售过程中实际发生的其它案例