固本强基——微区域营销管理实战

总学时：
　
　　一、 培训需求　
　　1. 国内通信运营商“三足鼎立”的形势下，中国移动面临什么样的新挑战？区域
微区域作为竞争的焦点，应如何固本强基、把控市场？　
　　2. 微区域市场存在不同的差别与特征，应如何细分市场、更有针对性的为客户提供产品和服务？　
　　3. 以往的促销活动过于频密、流于形式、成效不佳，如何在市场细分的基础上更有效的开展营销活动的策划和组织？　
　　4. 新形势下的渠道运营，给渠道管理员提出了什么新的要求？我们要如何更好的掌控渠道并提升渠道营销服务能力？　
　　二、 课程收益　
　　1. 课程特点：理论辅导为引导，重在紧密结合实战进行演练，完善学员能力知识结构、提升学员实操能力。　
　　2. 学习内容：　
　　a) 课程概述：新形势下的微区域运营；　
　　b) 区域市场的分析细分、特征提炼与市场开拓；　
　　c) 营销活动的策划原则、策划案编撰、组织实操和现场运作；　
　　d) 渠道运营管理：渠道管理员能力提升、渠道运营实战、多渠道协同。　
　　3. 课程目标：　
　　a) 理解基层微区域市场定位和竞争态势；　
　　b) 掌握市场细分方法和相应工具，通过课程练习熟习基本的市场细分和规划流程；　
　　c) 掌握营销活动的策划方法、流程与实操，形成工作模板用于今后工作的指导或参考；　
　　d) 提升渠道管理员的综合素质和渠道运营管理能力，为今后工作提供方法和工具。　
　　三、 学习方法　
　　讲授50%　
　　小组研讨（含案例研讨、互动活动等）30%　
　　其它（如角色扮演、案例演练等）20%　
　　　
　　四、 培训对象　
　　区域
微区域主管、营销经理、渠道经理　
　　五、 课程提纲　
　　课程名称：《固本强基——微区域营销管理实战》　
　　课程单元 课程内容 备注 时间　
　　进度　
　　概述 课程内容概述 　
　　第一天　
　　上午　
　　固：新形势下的微区域竞争 　
　　1、 国内通信市场形势分析　
　　2、 区域化
微区域化管理　
　　3、 固本强基：决定胜负的新战场 区域化
微区域化管理的概览认识 　
　　本：区域市场分析与开拓 　
　　1、 回归本原：和客户跳一段贴身舞　
　　2、 竞争博弈分析　
　　a) 寡头垄断竞争模型　
　　b) 有效竞争策略选择：囚徒困境、猎鹿模型、大猪小猪模型、威胁与反制策略　
　　3、 细分运营　
　　a) 市场环境概览　
　　b) 影响营销案的因素分析　
　　c) 市场细分、市场优选和精确营销 过分强调营销指标而忽略了市场因素、过分注重自身推销力度而忽略了客户的内在驱动力，是目前基层营销工作的通病。探究市场本原、从市场出发最终回到市场，方是解决之道 　
　　强：营销活动全流程管理 　
　　1、 市场拓展模型　
　　2、 营销模式与差异化营销　
　　a) 差异市场分析　
　　b) 营销手段组合　
　　c) 产品分析和产品组合　
　　d) 长效营销　
　　3、 营销流程制定　
　　a) 营销方案编撰　
　　b) 营销方案环节详解　
　　4、 促销现场管理　
　　a) 现场布置　
　　b) 体验式营销设计　
　　c) 紧扣MOT　
　　d) 联合促销　
　　e) 案例详解 针对营销方案策划组织的“随意性”、“凭直觉”的现象，通过科学、可行的方法进行归纳，进一步强化营销管控能力，做到方案针对性强、有效性强、可操作性强，进而强化营销成效。让营销方案结构化并且全程可控，同时就促销现场管理进行分享和研讨 　
　　第一天　
　　下午　
　　强：营销活动全流程管理（案例演练） 　
　　1、 根据学员分组，抽取演练案例　
　　2、 按照全流程方法，编撰营销案并进行演示，把握重点、交互点评　
　　3、 讲师点评 采用真实情景仿真演练 　
　　第二天　
　　上午　
　　基：掌控渠道、稳保根基 　
　　1、 三大运营商渠道对比分析　
　　2、 渠道经理素质要求　
　　a) 角色认知　
　　b) 职能界定　
　　c) 能力模型　
　　d) 重点技能提升，基础技能：思考、沟通，进阶技能：问题分析处理　
　　3、 渠道管理知识结构提升　
　　4、 渠道管理实战　
　　a) 渠道管理实操　
　　b) 激励方案设计　
　　c) 数据分析与决策参考　
　　5、 多渠道协同　
　　a) 渠道协同的方法与理论　
　　b) 渠道协同建设实操 提升渠道管理水平，必须先完善渠道管理人员的知识结构和能力，特别是沟通和问题分析处理能力。在此基础上，通过实用的工具和方法，对渠道管理员的功做进行规范化管理，更贴近渠道实情、更贴近日常实战。最后探讨多渠道协同管理，让多种渠道发挥最大优势　
　　 第二天　
　　上午~下午　
　　结束语 　
　　1、 课程回顾和总结