大客户销售与成交策略

总学时：
　　　
　　【课程背景】　
　　　
　　在竞争激烈的销售市场上，销售团队中已经远远不能“只靠一人强大，而多人衬托”了，我们需要一队精兵，他们不仅态度端正，产品知识详熟，更重要的是他们拥有精良的装备——销售技能与成交策略。销售团队极为需要精确掌握销售循环中的前期与中期的销售技巧与成交策略，以及后期的全方位的客户服务策略。　
　　我们都知道：没有经过训练的销售代表无异于是“杀手”，他们不仅需要在态度、产品知识下足功夫，更应该在销售技能上多多磨炼，一切的行为都是为了成交，而如何才能快速地掌握销售技能与成交策略，这正是许多销售团队管理者久久沉思的问题。因为现状让我们感慨：　
　　　
　　 他们总想着接近客户，但是总是不是得法，不知道如何适时地运作销售工具　
　　 他们的客户资料常常仅限于客户的名字，有时候连手机都要不到　
　　 他们不知道如何分析对手？如何竞争？如何找到优势？　
　　 对手降价了，我们要不要跟？怎么跟？　
　　 中标后，有一些好的提升利润的机会员工并不懂得争取？　
　　 客户服务周期到底有多长，尾款付了还需要提供服务吗？　
　　 营销时，企业利益重要，还是满足客户需求重要？如何平衡？　
　　 如何才能够打造出一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队？　
　　……　
　　您的团队正面临着这些问题吗？那么作为管理者的您就要思考：我们真的需要用专业的手法来满足急待成长的销售团队成员了。要知道：这些“种子选手”是我们未来的期望。企业要想进行市场占有率的提升，就需要优秀的营销团队团队进行大量的市场推广与直接销售工作，通过每一个市场渗透行为，使得自己的市场占有率不断递增，并通过后续的持续且优质服务来赢得下一个销售循环，从而使得我们的产品在市场上持续得到客户的购买，并使我们的品牌深入人心。我们知道大量的企业都想通过经营自己的产品，强化市场的功能，提升产品的附加值，使得我们的销售工作顺畅、便捷、高效且保持良性增长。　
　　每一个销售精英在此刻就显得极为重要，因为他们都是业绩和利润创造者，在现实中大多数营销人员都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不断地实践取得了销售上的成功。培训导师陈亮先生经过大量的案例研究，特设计本课程，期待帮助那些初步掌握专业的销售技巧的销售人员，为他以后的销售工作提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。帮他们从许多实战经验中进行总结，进行系统化。讲师将用自己多年的营销与咨询工作中这些实践经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮学员找到解决问题的答案。用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升，是企业解决业绩提升的问题的必要之道。　
　　　
　　【课程目标】　
　　 认知：正确认知自己的岗位与角色，点燃心中的销售之火；　
　　 掌握：如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；　
　　 学会：如何让客户喜爱我们本人，进而有意愿成交产品；　
　　 开发：在销售过程中，如何开发与达成，如何维护与进一步成交大客户；　
　　 诠释：销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率　
　　 提升：营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力、执行能力　
　　　
　　【课程特色】　
　　 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；　
　　 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；　
　　 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；　
　　 咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；　
　　　
　　【适应对象】：营销经理、营销主管、新晋销售代表、市场代表等人员　
　　【课程大纲】：　
　　第一单元定位清晰：认知自我定位，建立销售格局　
　　　
　　 互动：四种不同的销售人员　
　　 什么是大客户销售？　
　　 大客户销售与什么相关？　
　　 销售人员的5个层次、3个阶段　
　　 案例：小唐为什么可以中标？　
　　 研讨：优秀的销售人员有什么特征？　
　　 职业化是销售人员成功的保障　
　　 职化的营销人员应该做到什么？　
　　 研讨：目前面对的客户有什么特征？　
　　 建立感觉——作用特性　
　　 感情凝人——朋友待人　
　　 专业留人——顾问助人　
　　 改变心态——服务关系　
　　 建立感觉——终结问题　
　　 明确身份——主人仆人　
　　　
　　第二单元接近客户：寻找有效客户，建立互动关系　
　　　
　　 互动：大客户正在被伺候着　
　　 区分：不同的大客户需要不同的方法、不同的大客户需要不同的服务　
　　 找到定位：4P、4C还是4R？　
　　 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代　
　　 学会到有鱼的地方去“钓鱼”——快速、准备地找到你的客户　
　　 研讨：列一下自己的“鱼塘”　
　　 不良的客户是“魔鬼”——有效地选择大客户　
　　 如何把握客户信息　
　　 如何建立大客户关系　
　　 如何进行客户资料的整理与档案建立　
　　 工具：客户素质评估、客户意愿评估　
　　 研讨：如何有效进入不同客户的“频道”　
　　 互动：三句话训练，有效地表达自己的价值　
　　 谦：大品牌小身份，切入对方的外壳　
　　 利：共运作共享利，切入对方的需求　
　　 道：共执行求达成，切入对方的内心　
　　 有效进入不同客户“频道”的三个重要指标　
　　 有效进入不同大客户“频道”的同步能力与调频能力　
　　　
　　第三单元分析客户：洞察独特卖点，塑造成交基础　
　　　
　　 研讨：总结出产品的USP与UBV　
　　 正确认识我们的销售行为　
　　 我们是在创造买点，还是在寻找卖点？　
　　 USP的制定与提炼要点与步骤　
　　 利用USP说服购买的要领　
　　 用FABE来做产品的介绍　
　　 导言：分析客户环境——营销环境决定你是否有可能成交　
　　 如何做竞争对手分析　
　　 如何避免只做“会说话的产品说明书”　
　　 如何做个人优劣势分析　
　　 全面你的思维模式（环境、机会、可能、威胁）　
　　 案例：如何有效分析客户，并做到优势匹配　
　　 研讨：如何有效地清晰客户的决策流程　
　　 理清客户的决策流程　
　　 以关系为导向的销售人员，销售流程就是建立关系的过程　
　　 客户关系发展的五个阶段及各阶段的任务　
　　 研究客户的组织结构：管理层、采购人员的立场和角色　
　　 快速确定对决策者最有效的影响渠道与个人动机　
　　 如何把握决策者之间的微妙关系　
　　 如何发挥客户内部亚群体的作用　
　　研讨：绘制案例中客户的组织架构图，并标出立场与角色　
　　　
　　第四单元沟通客户：沟通进入核心，启动成交流程　
　　　
　　 研讨：服务过程中,产生沟通障碍的原因　
　　 大客户沟通六个步骤　
　　 销售面谈不良的深层次原因　
　　 问出大客户的问题的三步骤　
　　 问出需求的缺口的四个步骤　
　　 如何问出购买的需求　
　　 塑造产品价值的六大步骤　
　　 锁定与解除客户的抗拒点　
　　 沟通一定有方法：　
　　1. 巧妙使用“占位主观法”　
　　2. 合理采用假设策略　
　　3. 如何使用“问题附带法”　
　　4. 如何采用“上引”策略　
　　 说得客户怦然心动——如何把话说到位　
　　1. 销售中的你会“讲故事”吗？　
　　2. 如何运用想象力去创造购买力　
　　 问得客户“产生痛苦”——如何问得更有力　
　　1、掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”　
　　2、合理提问六法——让客户产生“痛苦”　
　　 听到客户表达中背后的含义——听是为再次去问和说　
　　1、对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？　
　　2、“江湖人士”如何避免“惯性思维”　
　　　
　　第五单元成交维护：持续跟进营销，调动长线销售　
　　　
　　 获取大客户信任的六大法则　
　　 给客户良好的外在印象　
　　 自己的专业知识和能力　
　　 让客户有优越感权威感　
　　 自己保持快乐开朗信息　
　　 认同客户的某些价值观　
　　 要能够替客户解决问题　
　　 实战谈判的几个注意点：　
　　 客户谈判的5W2H　
　　 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益　
　　 用客户的语句或术语表达　
　　 用肯定性语句　
　　 注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问　
　　 及时总结并陈述客户认可的优点　
　　 明确对方的身份，确认使用者、付费者、参谋者　
　　 研讨：如何有效成交大客户　
　　 善于分析环境，掌握立场和利益　
　　 建立谈判框架，在谈判中如何进行妥协和交换　
　　 销售中的促成时机在哪里？　
　　 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”　
　　 一切事定，如何快速进入“真正的销售”　
　　 研讨：如何在不同的关系阶段下有效地提升客户关系　
　　 给予大客户最积极的态度　
　　 建立服务的标准化体系　
　　 提供大客户的个性化服务　
　　 确保大客户成为回头客　
　　 提供有效的战略性服务　
　　 解析：大客户个性化服务案例　
　　 个性化服务是必然趋势及相关步骤　
　　 步骤一：以客户为导向，重新制定体制　
　　 步骤二：以需求为目标，精心制定服务　
　　 步骤三：以沟通为纽带，建立客户资料　
　　 研讨：如何有效维护你的大客户　
　　 创造双赢的PRAM模式　
　　 销售人员在客户管理中的角色　
　　 如何创造真挚时刻让客户感动？　
　　 如何突破成见，贴近客户？　
　　 如何设定客户合理的期望值？　
　　 面对不合理的要求的应对策略　
　　 面对客户合理的要求一时无法解决，怎么办　
　　 为自己找一个在大客户管理中的教练　
　　 如何有效处理大客户的抱怨　
　　 互动：四色性格分析法，如何与不同风格的大客户进行沟通，　
　　 最重要的六个客户管理技巧　
　　 提问与解答