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| 品牌乐学无忧网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:13 |
高层营销与政府客户公关
总学时：
课程特色
▲系统性：本课程系统介绍了大客户高层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户高层突破和政府官员高层建设，形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；
▲严谨性：在国内外顶级企业服务的20年内，吴昊天老师创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的业绩纪录。大量的实战经验结合外企先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
▲针对性：课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，完全的实务操盘技巧和完全的实战流程，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
▲实践性：作为国内外领袖级企业的顶级职业经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击客户操作实务，着重解决企业的实操能力。大量的经典案例全部是实战原创、独一无二的以极强的实战性和可操作性闻名国内培训界和企业界。
课程背景
本课程基于销售过程中“最高层领导突破难”的问题而专门设计：
▲最高层领导突破是大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
▲突破高层领导，项目真正透明，才能推进客户关系深度发展，如何接近和搞定核心领导？
▲如何发现和真正创造最高层领导的客户价值？你还在传统的业务“爬楼模式”中挣扎吗？
▲下楼式营销-从“头”开始，头就是最高层领导，无论是行业大客户还是区域大客户
▲销售双螺旋法则：客户最高层与执行层关系推进如何互为所用，螺旋发展？
▲大项目周期长、风险大、决策流程复杂，一把手亲自参与决策，仍然有效的开发铁律和三把密钥。
▲如何把控和操作客户决策链之间的相互关系-决策层，影响层，执行层和教练
▲大客户销售如何突破和搞定甲方关键人物？高层领导可以培训吗？
▲如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层领导？
。。。。。。
本课程正是在以上这些问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大客户成功操盘技能和经验，更重要的是，怎样举一反三把方法论迅速应用到实际工作和管理上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法。
让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！
课程目标
▲先学“想干 ”
▲再学“会干 ”
▲逐渐“干好 ”
▲学会“复制”
▲最终“举一反三”
课程概述
第一部分 大客户高层领导运作实战流程
流程共包括项目信息
项目立项
项目追踪
培养教练
商务推动手段
关键人物突破
招标项目
后续工作等七个阶段.
1,项目信息阶段:
A,领导信息获取:政府职能部门等7个渠道
B,高层信息处理:信息专员
商务助理工作流程(略)
C,操作要点:重视领导信息
及时建立VIP档案等两项工作.
2,项目立项阶段:
A,电话预约高层领导要领:
B,初访客户高层领导
C,如何准备
3,项目追踪阶段:
A,明确高层需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层、影响层和教练关系，做好布局。
C,关键人物突破术；
4,项目运作关键阶段
A,技术准备阶段:略
B,商务谈判阶段:略
5,招标阶段:
运作甲方决策层
基础工作
招标专家组工作
公开议标
注意事项等
6,后续工作:
合同成立
后续货款
服务协议
关系维护等.
7，培育市场
市场营销与营销市场
高校市场培育
业界
学界培育
第二部分 政府客户高层公关实战技巧篇
第一单元 官场文化与潜规则
政府部门运作程序及政府决策流程图图解；
如何成功的与政府打交道，争取到政府的支持？
政府客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求；
官场游戏规则和文化以及官员处事方法；
政府官员天天在想什么？干什么？
透视官员四象限攻略（贪官
昏官
明星型
沉浮型）；
政府官员四难处（位置状态
政治前途
财政
内控管理）；
官场现象背后的深层次解析：避开官场禁忌的“雷区”。
第二单元 驾驭官场风向 在浪尖上跳舞
如何同政府部门建立关系？建立什么样的关系？
政府公关究竟攻关什么？怎么公关？
政府行业公关的四大目标；
常见类型官员解析，特别注意“天花板官员”；
政府客户攻关的特殊营销模式；
同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
第三单元 官场关键人物如何突破？
政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切
政府项目公关实战中如何持续交往核心政府官员和领导？如何成为长期的朋友？
政府行业营销基础工作；
做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--------工作上怎么做？如何真正创造政府客户价值？
如何成为政府公共事务专家？政治素养怎么积累？如何培养？
第四单元 政府公关全攻略
政府公关流程及实用技巧 政府公关之N种切入方案
曲线公关—战略清楚、战术到位、攻坚得力的过程讲解
通路搭建—象工兵一样工作
模拟实战演练：如何敲开政府的大门？
公关不是搞腐败，送礼也要有技巧；
如何邀请官员出席宴会、宴会座位安排、宴会气氛如何调节；
如何在不同场合谈工作、办公室谈话如何进行？
政府项目公关实战案例全流程现场咨询，答疑；
争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同……
课程特色
▲系统性：本课程系统介绍了大客户高层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户高层突破和政府官员高层建设，形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；
▲严谨性：在国内外顶级企业服务的20年内，吴昊天老师创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的业绩纪录。大量的实战经验结合外企先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
▲针对性：课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，完全的实务操盘技巧和完全的实战流程，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
▲实践性：作为国内外领袖级企业的顶级职业经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击客户操作实务，着重解决企业的实操能力。大量的经典案例全部是实战原创、独一无二的以极强的实战性和可操作性闻名国内培训界和企业界。
课程背景
本课程基于销售过程中“最高层领导突破难”的问题而专门设计：
▲最高层领导突破是大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
▲突破高层领导，项目真正透明，才能推进客户关系深度发展，如何接近和搞定核心领导？
▲如何发现和真正创造最高层领导的客户价值？你还在传统的业务“爬楼模式”中挣扎吗？
▲下楼式营销-从“头”开始，头就是最高层领导，无论是行业大客户还是区域大客户
▲销售双螺旋法则：客户最高层与执行层关系推进如何互为所用，螺旋发展？
▲大项目周期长、风险大、决策流程复杂，一把手亲自参与决策，仍然有效的开发铁律和三把密钥。
▲如何把控和操作客户决策链之间的相互关系-决策层，影响层，执行层和教练
▲大客户销售如何突破和搞定甲方关键人物？高层领导可以培训吗？
▲如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层领导？
。。。。。。
本课程正是在以上这些问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大客户成功操盘技能和经验，更重要的是，怎样举一反三把方法论迅速应用到实际工作和管理上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法。
让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！
课程目标
▲先学“想干 ”
▲再学“会干 ”
▲逐渐“干好 ”
▲学会“复制”
▲最终“举一反三”
课程概述
第一部分 大客户高层领导运作实战流程
流程共包括项目信息
项目立项
项目追踪
培养教练
商务推动手段
关键人物突破
招标项目
后续工作等七个阶段.
1,项目信息阶段:
A,领导信息获取:政府职能部门等7个渠道
B,高层信息处理:信息专员
商务助理工作流程(略)
C,操作要点:重视领导信息
及时建立VIP档案等两项工作.
2,项目立项阶段:
A,电话预约高层领导要领:
B,初访客户高层领导
C,如何准备
3,项目追踪阶段:
A,明确高层需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层、影响层和教练关系，做好布局。
C,关键人物突破术；
4,项目运作关键阶段
A,技术准备阶段:略
B,商务谈判阶段:略
5,招标阶段:
运作甲方决策层
基础工作
招标专家组工作
公开议标
注意事项等
6,后续工作:
合同成立
后续货款
服务协议
关系维护等.
7，培育市场
市场营销与营销市场
高校市场培育
业界
学界培育
第二部分 政府客户高层公关实战技巧篇
第一单元 官场文化与潜规则
政府部门运作程序及政府决策流程图图解；
如何成功的与政府打交道，争取到政府的支持？
政府客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求；
官场游戏规则和文化以及官员处事方法；
政府官员天天在想什么？干什么？
透视官员四象限攻略（贪官
昏官
明星型
沉浮型）；
政府官员四难处（位置状态
政治前途
财政
内控管理）；
官场现象背后的深层次解析：避开官场禁忌的“雷区”。
第二单元 驾驭官场风向 在浪尖上跳舞
如何同政府部门建立关系？建立什么样的关系？
政府公关究竟攻关什么？怎么公关？
政府行业公关的四大目标；
常见类型官员解析，特别注意“天花板官员”；
政府客户攻关的特殊营销模式；
同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
第三单元 官场关键人物如何突破？
政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切
政府项目公关实战中如何持续交往核心政府官员和领导？如何成为长期的朋友？
政府行业营销基础工作；
做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--------工作上怎么做？如何真正创造政府客户价值？
如何成为政府公共事务专家？政治素养怎么积累？如何培养？
第四单元 政府公关全攻略
政府公关流程及实用技巧 政府公关之N种切入方案
曲线公关—战略清楚、战术到位、攻坚得力的过程讲解
通路搭建—象工兵一样工作
模拟实战演练：如何敲开政府的大门？
公关不是搞腐败，送礼也要有技巧；
如何邀请官员出席宴会、宴会座位安排、宴会气氛如何调节；
如何在不同场合谈工作、办公室谈话如何进行？
政府项目公关实战案例全流程现场咨询，答疑；
争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同……
