通讯运营商的渠道管理与区域市场营销

总学时：
　　通讯运营商渠道管理综合技能训练　
　　电信重组全业务运营使通讯运营商越来越重视渠道的建设，强势品牌希望借渠道强化优势，劣势品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户，社会渠道的建设也便成为了重中之重。而通讯运营商的渠道建设与管理又不同于快速消费品、家电的渠道，既无前车之鉴又无经验借鉴。　
　　全业务运营渠道建设与管理的重点在哪里？　
　　社会渠道如何选点拓点？选择什么样的代理商？　
　　全业务政策如何在区域市场的渠道落地执行？　
　　广告宣传如何拉动客户？　
　　如何设计区域化的营销话术？　
　　如何处理自有渠道与社会渠道的冲突？　
　　如何在不提高佣金的前提下，提升代理商推广数据业务的积极性？　
　　如何培训社会渠道营业人员的业务销售能力?　
　　为什么，渠道人员抱怨店老板只爱钱，只重短期利益，没有资源就不配合？　
　　为什么，渠道人员跑的很勤快，关系却没有进展？　
　　渠道督导拜访渠道不知道做些什么，渠道走访质量不高，怎么办？　
　　渠道督导垂头丧气，缺乏工作积极性，怎么办？　
　　面对竞争对手高补贴策反渠道代理，怎么办？　
　　代理商处理不了的升级投诉推倒我这里怎么办?　
　　1 课程目的：　
　　 使学员建立全业务竞争环境下的渠道理念和规划建设思路　
　　 使学员掌握代理商选择与掌控的方法　
　　 使学员熟悉一套专业化区域化营销思路，　
　　 了解操作方法和工作重点。　
　　 使学员能掌握渠道管理的手法和技巧，　
　　 以提升自身区域化营销的运作能力。　
　　 使学员掌握提升渠道终端销售能力的方法和技巧。　
　　 使学员掌握广告宣传执行落地的方法与技巧　
　　2 预期效益　
　　 学得一套渠道管理及区域化营销的思路　
　　 整理出此思路下的操作步骤、方法和技巧　
　　 整理出渠道主管应落实的过程管理责任及行为　
　　 相互学习到实战的区域营销方案执行策略及方法　
　　 学习到渠道终端活化与现场促销及培训方法　
　　3 适合对象：各级分管渠道的管理者、县分分管副总、渠道主任、区域化营销主管，主要针对社会渠道中高层管理者　
　　模块一：渠道理念规划为本　
　　时间 主题 主要内容 教学方式　
　　第一天上午　
　　8：30　
　　—10：00 1、渠道理念 a渠道的层次　
　　b通信市场渠道的重要性　
　　c四个方面强调渠道建设 案例分析导入　
　　讲解　
　　10：10　
　　—10：50 　
　　2、全业务竞争下渠道的SWOT分析 　
　　a扬长避短　
　　b规避风险　
　　c抓住机遇 小组研讨发表　
　　总结分析　
　　11：00　
　　—11：30 　
　　3、全业务竞争下的渠道策略　
　　 a自有渠道与合作店实施转型和属地营销　
　　b社会渠道实施重点　
　　c竞争对手的渠道策略解析　
　　d移动渠道发展的五大趋势解析 视频故事　
　　讲解　
　　13：30　
　　—14：00 　
　　4、渠道布局规划总体步骤与建设标准　
　　 a渠道规划五大原则　
　　布局规划总体步骤　
　　b渠道布局规划的分析要素　
　　c各类营业网点建设标准　
　　d优化渠道布点 　
　　讲解　
　　模块二：渠道掌控合作共赢　
　　时间 主题 主要内容 教学方式　
　　第一天下午　
　　14：00　
　　—14：30 　
　　1、代理商的选择　
　　 a优质代理商的要素分析　
　　b选择经销商的4个现实操作　
　　 小组讨论发表　
　　点评解析　
　　14：40　
　　—15：30 　
　　2、掌控代理商的六个维度　
　　 a理念掌控b服务掌控　
　　c冲突掌控d店内掌控　
　　e品牌掌控f利益掌控 讨论　
　　故事　
　　讲解　
　　 15：30　
　　—16：00 　
　　3、渠道运营管理模式　
　　 a合作厅专营店的管理模式　
　　b零售网点的管理模式 讲解　
　　16：10　
　　—17：30 　
　　4、了解代理商 代理商的色彩性格分析：　
　　a红色性格的代理商　
　　b黄色性格的代理商　
　　c蓝色性格的代理商　
　　d绿色性格的代理商 故事案例　
　　表格测评　
　　4 课程大纲　
　　《通讯运营商的渠道管理与区域市场营销》课程大纲　
　　模块三市场政策渠道落地　
　　时间 主题 主要内容 教学方式　
　　第一天晚上　
　　18：30　
　　—19：00 　
　　1、区域市场开发的总体思路　
　　 a检验自我营销思路　
　　b专业化思路的参考　
　　 小组讨论　
　　实例案例　
　　结果呈现　
　　总结归纳　
　　19：00　
　　—19：30 　
　　2如何调研解析区域市场的特质　
　　 a目标市场分析要点　
　　b预`估市场潜力方法参考　
　　c调研市场特质方法参考　
　　 `　
　　提问点评　
　　结果呈现　
　　19：40　
　　—20：40 　
　　3、依区域市场特质,拟定方案执行策略　
　　 a用什么渠　
　　道才能接触到目标客户？　
　　b由什么方法可以贴贴近目标客户或决策者　
　　c以什么卖点
优势来满足
煽动目标客户或决策者　
　　d渠道采取的销售模式
战术。。。等　
　　 学员实际案例结合小组研讨发表　
　　总结点评　
　　20：40　
　　—21：00 　
　　4、布局——团队共同规划,将策略转化为行动 　
　　a策略转化为行动　
　　b行动计划参考 提问点评　
　　结果呈现　
　　21：00　
　　—21：30 　
　　5、策略落地渠道的行动过程管理 　
　　a过程管理关键技巧的研讨及演练　
　　b如何追踪及分析执行过程问题　
　　 小组讨论　
　　总结点评　
　　模块四：渠道终端提升销量　
　　第二天上午　
　　8：30　
　　—9：20 　
　　1、渠道终端维护的基本理念　
　　 a什么是终端？　
　　b终端维护的基本理念　
　　c终端涵盖的范围:区域的环境广告　
　　路牌等环境外地面广告
营业厅周边的环境广告
店面的广告
营业厅内的活化　
　　d渠道终端的业务工作内容　
　　e渠道终端门店的分类维护　
　　f终端分级支撑的策略 图片　
　　视频　
　　小组讨论　
　　9：30　
　　—10：20　
　　- 2、渠道终端的广告宣传　
　　 a顾客购买过程心理分析　
　　b渠道广告宣传的重要意义　
　　c广告宣传的刺激性原则　
　　d消费者所处环境营造需要做如下工作　
　　e消费者希望购买产品时的决策过程　
　　d消费者购买模式对市场终端的影响：　
　　引起顾客购买欲望的功能、展示陈列功能、销售促进功能、购买选择功能　
　　e渠道终端广告宣传三原则 故事案例　
　　图片视频　
　　提问互动　
　　10：30　
　　—11：00 3渠道终端销售能力的提升方法　
　　 a业务推广的后台支撑　
　　b销售流程标准化　
　　c客户分类　
　　dFAB法 小组讨论　
　　实例结合　
　　第二天下午　
　　13:30　
　　—14：00 4、终端营业人员的培训方法 a新业务宣传的五步骤　
　　b终端销售技能辅导流程　
　　 案例故事　
　　情景模拟　
　　14：00　
　　—14：20 5、终端促销的实施流程　
　　 a促销计划制定的原则　
　　b促销计划的“5W4H”　
　　c促销活动的总结报告　
　　 图片　
　　案例　
　　模块五:渠道走访日常管理　
　　14：30　
　　—15：00 　
　　1、渠道管理员的素质要求与工作职责 　
　　a新渠道队伍的标准　
　　b渠道督导员角色定位和能力要求　
　　c渠道督导的工作职责和工作内容 小组讨论　
　　标准讲解　
　　15：00　
　　—15：40 　
　　2、渠道拜访七步　
　　 a事前计划b掌握政策　
　　c观察店面d解决问题　
　　c督促订货d现场培训　
　　e记录问题 现场提问　
　　互动讲解　
　　15：50　
　　—16：10 　
　　3、渠道经理要收集什么信息从而分析市场　
　　 a渠道督导应关注的市场信息　
　　b片区市场重点分析的内容　
　　c片区市场相关指标应关注的频度　
　　d渠道信息来源　
　　 现场提问　
　　互动讲解　
　　16：10　
　　—17：30 　
　　4、高效渠道拜访 　
　　a渠道拜访的准备　
　　b渠道拜访路线设计　
　　c渠道经理管理水平:三定、三备、三处理、三查　
　　d渠道工作手册：一张图，一条线、三张表　
　　e渠道拜访的标准动作　
　　 图片　
　　表格　
　　互动讲解