渠道为王——渠道管理者综合技能训练

总学时：
　　解决的问题　
　　全业务运营渠道建设与管理的重点在哪里？　
　　社会渠道如何选点拓点？选择什么样的代理商？　
　　如何在不提高佣金的前提下，提升代理商推广数据业务的积极性？　
　　为什么，渠道人员抱怨店老板只爱钱，只重短期利益，没有资源就不配合？　
　　为什么，渠道人员跑的很勤快，关系却没有进展？　
　　渠道督导拜访渠道不知道做些什么，渠道走访质量不高，怎么办？　
　　渠道督导按照渠道考核规范指导代理商管理，代理商却不配合，怎么办？　
　　共享渠道的营业员喜欢推竞争品牌的产品，怎么办？　
　　渠道督导垂头丧气，缺乏工作积极性，怎么办？　
　　面对竞争对手高补贴策反渠道代理，怎么办？　
　　渠道走访搜集哪些信息知道工作？　
　　代理商处理不了的投诉推给渠道管理员如何解决?　
　　渠道管理员对社会渠道的营业人员如何做好现场教练？　
　　　
　　　
　　　
　　一：课程目的：针对以上渠道工作中存在的问题，转变渠道管理者相关理念，提升相关技能　
　　二：适合对象：片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理所有管理社会渠道的人员　
　　三：课程大纲　
　　引言：渠道管理者的职业化塑造　
　　　
　　模块一：新形势下的渠道转型重点解析　
　　1. 形势下三家运营商的SWOT分析　
　　2. 新形势下的渠道发展趋势　
　　3. 渠道的转型与规划　
　　　
　　模块二：渠道理念与渠道拓展　
　　1. 四个方面强化渠道建设　
　　2. 全面梳理对手渠道，合理规划布局　
　　3. 渠道规划五大原则　
　　4. 渠道布局规划的分析要素　
　　5. 优质代理商的要素分析　
　　6. 选择经销商的4个现实操作　
　　7. 分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验　
　　　
　　模块三：渠道代理商选择与掌控　
　　1. 理想优质代理商的选择　
　　2. 选择代理商的4个现实操作　
　　3. 代理商的需求动机解析　
　　4. 代理商色彩性格解析　
　　5. 掌控代理商的六个维度　
　　　
　　模块四：渠道走访与日常管理　
　　1. 服务检查的日常管理技巧　
　　2. 渠道拜访的准备　
　　3. 渠道拜访路线设计　
　　4. 渠道经理管理水平:三定、三备、三处理、三查　
　　5. 规范走访与《渠道走访手册》　
　　6. 服务检查工作中的时间管理　
　　7. 探讨：服务检查工作中的难点与对策　
　　　
　　模块五：渠道信息收集与分析　
　　1. 渠道督导应关注的市场信息内容　
　　2. 常态化数据收集与精确营销　
　　3. 片区市场重点分析的内容　
　　4. 片区市场相关指标应关注的频度　
　　5. 渠道信息来源　
　　6. 信息收集与分析工具的应用　
　　7. 分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评　
　　　
　　模块六：渠道投诉分析与处理　
　　1. 服务业的五大怪　
　　2. 影响服务品质的六大短板　
　　3. 投诉产生的原因分析　
　　4. 需要的不是经济学，而是心理学　
　　5. 投诉处理风险防范　
　　6. 『换人』存在的风险　
　　7. 投诉处理的有效话术　
　　8. 案例分享练习　
　　　
　　模块七：渠道实用沟通技巧　
　　1. 沟通的障碍　
　　2. 同理心的倾听技巧　
　　3. 说服的技巧　
　　4. 表达的技巧　
　　5. 请求的技巧　
　　　
　　 课程回顾与总结