渠道为王——渠道管理者综合技能主题培训

总学时：
　　　
　　　
　　适合对象：片社会渠道管理的各级人员，一线渠道督导（日常走访维护渠道的人）　
　　培训人数：40人
班　
　　　
　　课程大纲　
　　引言：渠道管理者的职业化塑造　
　　　
　　模块一：全业务时代的渠道转型重点解析　
　　1. 重组后三家运营商的SWOT分析　
　　2. 渠道转型的管理重点　
　　　
　　模块二：渠道理念与渠道拓展　
　　1. 四个方面强化渠道建设　
　　2. 全面梳理对手渠道，合理规划布局　
　　3. 渠道规划五大原则　
　　4. 渠道布局规划的分析要素　
　　5. 优质代理商的要素分析　
　　6. 选择经销商的4个现实操作　
　　7. 分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验　
　　　
　　模块三：渠道代理商选择与掌控　
　　1. 理想优质代理商的选择　
　　2. 选择代理商的4个现实操作　
　　3. 代理商的需求动机解析　
　　4. 代理商色彩性格解析　
　　5. 掌控代理商的六个维度　
　　　
　　模块四：渠道走访与日常管理　
　　1. 服务检查的日常管理技巧　
　　2. 渠道拜访的准备　
　　3. 渠道拜访路线设计　
　　4. 渠道经理管理水平:三定、三备、三处理、三查　
　　5. 规范走访与《渠道走访手册》　
　　6. 服务检查工作中的时间管理　
　　7. 探讨：服务检查工作中的难点与对策　
　　　
　　模块五：渠道信息收集与分析　
　　1. 渠道督导应关注的市场信息内容　
　　2. 常态化数据收集与精确营销　
　　3. 片区市场重点分析的内容　
　　4. 片区市场相关指标应关注的频度　
　　5. 渠道信息来源　
　　6. 信息收集与分析工具的应用　
　　7. 分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评　
　　　
　　模块六：渠道投诉分析与处理　
　　1. 服务业的五大怪　
　　2. 影响服务品质的六大短板　
　　3. 投诉产生的原因分析　
　　4. 需要的不是经济学，而是心理学　
　　5. 投诉处理风险防范　
　　6. 『换人』存在的风险　
　　7. 投诉处理的有效话术　
　　8. 案例分享练习　
　　　
　　模块七：渠道实用沟通技巧　
　　1. 沟通的障碍　
　　2. 同理心的倾听技巧　
　　3. 说服的技巧　
　　4. 表达的技巧　
　　5. 请求的技巧　
　　　
　　模块八：渠道成员的培训方法　
　　1. 渠道管理员现场教练的关键　
　　2. 现场教练的方法与技巧　
　　3. 渠道商培训后的跟进　
　　4. 公司渠道政策、业务知识的解读技巧　
　　5. 解答：学员提出培训工作中容易出现的问题，讲师为学员解答