渠道管理者“八员”技能综合训练

总学时：
　　渠道管理者的综合技能训练　
　　电信重组全业务运营使通讯运营商越来越重视渠道的建设，强势品牌希望借渠道强化优势，劣势品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户，社会渠道的建设也便成为了重中之重。而通讯运营商的渠道建设与管理又不同于快速消费品、家电的渠道，既无前车之鉴又无经验借鉴。　
　　全业务运营渠道建设与管理的重点在哪里？　
　　社会渠道如何选点拓点？选择什么样的代理商？　
　　全业务政策如何在区域市场的渠道落地执行？　
　　如何处理自有渠道与社会渠道的冲突？　
　　如何在不提高佣金的前提下，提升代理商推广数据业务的积极性？　
　　为什么，渠道人员抱怨店老板只爱钱，只重短期利益，没有资源就不配合？　
　　为什么，渠道人员跑的很勤快，关系却没有进展？　
　　为什么，渠道终端的店面宣传看不到本品牌的产品资料？　
　　为什么，代理商不愿意发放产品宣传单页？　
　　为什么，合作厅、专营店有大量的本品牌宣传却不起作用？　
　　渠道督导拜访渠道不知道做些什么，渠道走访质量不高，怎么办？　
　　渠道督导按照渠道考核规范指导代理商管理，代理商却不配合，怎么办？　
　　营业员不了解产品，吸引不了客户，怎么办？　
　　共享渠道的营业员喜欢推竞争品牌的产品，怎么办？　
　　渠道督导垂头丧气，缺乏工作积极性，怎么办？　
　　面对竞争对手高补贴策反渠道代理，怎么办？　
　　一、 课程目的：　
　　 使学员建立全业务竞争环境下的渠道理念和规划建设思路　
　　 使学员掌握代理商选择与掌控的方法　
　　 使学员熟悉一套专业化区域化营销思路，了解操作方法和工作重点。　
　　 使学员能掌握渠道管理的手法和技巧，以提升自身区域化营销的运作能力。　
　　 使学员掌握提升渠道终端销售能力的方法和技巧。　
　　二、 预期效益　
　　 学得一套渠道管理及区域化营销的思路　
　　 整理出此思路下的操作步骤、方法和技巧　
　　 整理出渠道主管应落实的过程管理责任及行为　
　　 相互学习到实战的区域营销方案执行策略及方法　
　　 学习到渠道终端活化与现场促销及培训方法　
　　　
　　三、 适合对象：各级分管渠道的管理者、区域主管，渠道管理员，渠道督导，销售助理　
　　四：课程大纲　
　　引言：运营商重组后的渠道转型解析　
　　什么是渠道经理“八员”定位？　
　　　
　　单元一、当好渠道的拓展员　
　　 四个方面强化渠道建设　
　　 全面梳理对手渠道，合理规划布局　
　　 渠道规划五大原则　
　　 渠道布局规划的分析要素　
　　 优质代理商的要素分析　
　　 选择经销商的4个现实操作　
　　 分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验　
　　　
　　单元二、当好渠道营销员　
　　 理清区域化渠道营销运作思路　
　　 如何调研及解析区域市场特质　
　　 策略：依据区域市场特质，拟定方案执行策略　
　　 布局：团队共同规划将策略转化为行动　
　　 落地渠道的行动过程管理　
　　 　
　　单元三、当好服务检查和指导员　
　　 服务检查的日常管理技巧　
　　 渠道拜访的准备　
　　 渠道拜访路线设计　
　　 渠道经理管理水平:三定、三备、三处理、三查　
　　 规范走访与《渠道走访手册》　
　　 服务检查工作中的时间管理　
　　 探讨：服务检查工作中的难点与对策　
　　　
　　单元四、当好渠道信息收集和分析员　
　　 渠道督导应关注的市场信息内容　
　　 片区市场重点分析的内容　
　　 片区市场相关指标应关注的频度　
　　 渠道信息来源　
　　 信息收集与分析工具的应用　
　　 分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评　
　　　
　　单元五、当好渠道宣传员　
　　 以客户为中心的思维　
　　 顾客购买模式分析　
　　 渠道广告宣传的“四流三率”　
　　 人流变为顾户流的宣传促销技巧　
　　 顾客流转为业务流的渠道终端展陈　
　　　
　　单元六、当好渠道的促销　
　　 渠道管理员现场教练的关键　
　　 现场教练的方法与技巧　
　　 渠道商培训后的跟进　
　　 移动公司渠道政策、业务知识的解读技巧　
　　 解答：学员提出培训工作中容易出现的问题，讲师为学员解答　
　　　
　　单元七、当好投诉处理员　
　　 服务业的五大怪　
　　 影响服务品质的六大短板　
　　 投诉产生的原因分析　
　　 需要的不是经济学，而是心理学　
　　 投诉处理风险防范　
　　 『换人』存在的风险　
　　 投诉处理的有效话术　
　　 案例分享练习　
　　　
　　单元八、当好渠道的客情维护员　
　　 与代理商的关系定位　
　　 了解渠道代理商　
　　 掌控维系渠道客情关系的六个维度　
　　 与四种色彩性格的代理商做朋友　
　　 课程回顾与总结