有效销售沟通技巧　

总学时：
　　
　　课程背景：　
　　当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的话术将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售话术能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。　
　　　
　　课程目标：　
　　1.熟识接近顾客的问候话术　
　　2.掌握探测顾客需求的沟通话术　
　　3.熟练运用介绍产品的换位话术　
　　4.应用防范顾客异议的引导话术　
　　5.巧妙促进成交的激励话术　
　　　
　　课程对象:销售人员销售主管销售经理　
　　授课方式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练　
　　课程提纲：　
　　一、接近顾客话术训练　
　　1）问候开场法　
　　2）吸引注意开场法　
　　3）引发好奇开场法　
　　4）利益提供开场法　
　　5）熟人开场法　
　　6）赞美开场法　
　　7）自报家门开场法　
　　　
　　二、找出客户需求话术训练　
　　1、对于有买过此类产品的人　
　　1）让顾客说出不可抗拒的事实　
　　2）把这个事实演变成问题　
　　3）提出这个问题与他有关的思考　
　　4）塑造商品价值的话术　
　　2、对于没有买过此类产品的人　
　　1）提出问题的话术　
　　2）煽动问题的话术　
　　3）解决办法的话术　
　　4）产品介绍的话术　
　　三、塑造产品价值的话术训练　
　　1、产品USP话术　
　　2、产品利益话术　
　　3、产品快乐话术　
　　4、失去痛苦话术　
　　5、购买理由话术　
　　6、产品价值话术　
　　四、解除顾客抗拒点话术训练　
　　1、锁定顾客及解除话术　
　　1）判断真假　
　　2）确认唯一抗拒点　
　　3）再确认一次　
　　4）测试成交　
　　5）合理解释　
　　6）成交　
　　2、顾客抗拒点直接解除话术　
　　1）认同　
　　2）发问　
　　3）成交　
　　3、销售中常见的10大抗拒点实战话术　
　　1）我要考虑考虑　
　　2）太贵了　
　　3）别家更便宜　
　　4）没有这个预算　
　　5）我有这类产品　
　　6）过断时间再买　
　　7）我要问问他们　
　　8）现在经济不景气　
　　9）我不跟陌生人做生意　
　　10）不要、不要　
　　五、说服力话术训练　
　　1、发问话术　
　　2、关键字话术　
　　3、数字式语句话术　
　　4、逻辑式字词话术　
　　六、销售成交话术训练　
　　1、YES成交话术　
　　2、假设成交话术　
　　3、选择成交话术　
　　4、反问成交话术　
　　5、迂回成交话术