张杨：如何度过复合肥企业的冬天

进入08年后，复合肥原料的疯涨给各大品牌的厂商先是带来了一阵狂喜，去年储存的原材料一夜之间变成了满屋子的黄金。有的企业就靠这些储备的原料一下净赚几个亿，企业开始摩拳擦掌，憧憬未来，准备大干一场。 然而上游原材料的涨价，并没有给复合肥的成品市场带来多少的利好，各大厂商的美梦忽然变成了黄粱一梦。从08下半年开始，市场一片阴霾，厂家年初制定的计划一下之间变成了天方夜谭，各个地区的渠道中积压了大批的货品，农民面对疯涨的复合肥价格，纷纷转向使用单肥。而一些小厂肥，含量不够的肥料靠着”农村游击队”的三轮车兜售大批大批的进入了农民的田间地头。 各种名牌肥料在这场遭遇战中吃尽苦头，价格在市场上没有了优势，面对起起落落的价格和去年经销商淡储的库存，谁也不敢枉然降价，都在咬牙坚持。经销商们面对大量的库存，也不敢冒然继续进货，厂商只能靠赊销来维持脆弱的市场。在这股寒流袭来之时，各大品牌的厂商如何度过复合肥的冬天呢，每个厂商都在寻找这样的葵花宝典。面对这样的冬天。笔者认为，化肥市场的营销渠道应该改变现在的渠道模式，转入深度营销的模式结构。 深度营销模式代表着一种最接近终端的营销模式，服务能够直接的贴近消费者，是一种从竞争导向转变为顾客导向的营销模式。这种模式有四个最基本的核心要素: 1。区域市场:区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群的理论，区域市场开发是”有计划的市场推广”因为区域市场是一个相对的概念，企业在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的，”有计划的市场推广”既反映了开发，生产，销售环节的计划性，有序性，又反映出企业自身的能动性。与其在整体市场上与竞争对手短兵相接，不如在区域市场上创造优势。与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率。 在化肥企业，广东某著名企业的在广东区域市场的深耕细做，使整个区域成为了企业的利基市场，实现了销量的持续增长。而大多数的化肥企业全面开花的市场策略在今年复合肥的寒冬季节，销量纷纷下降。没有一块市场可以稳固的保住销量。在复合肥的冬天到来时，这样遍地开花，无处扎根的市场政策值得我们复合肥企业的深思。 2。核心经销商:核心经销商是深度营销模式的关键环节，尤其是在人脉营销比较深厚的农资市场，核心经销商必须有根深蒂固的地缘背景，只有这样才能实现广泛而巩固的终端营销网络，同时具有丰富的经营经验，能够对下一级的经销商和终端具有决定的掌控能力。在具备这些硬性实力之外，还应该对产品生产者具有绝对的忠诚度，只有和厂商共发展的意识和决心，才能使产品迅速的占领市场。获得利益的最大化。 核心的经销商能使整个区域更牢固的掌握在品牌厂商中，因为核心经销商的存在是企业区域经营��ʦ的桥头堡，只有通过核心经销商扎实的地域资源，才能完善自己的领地，企业一定要嫁接良好的平台，在平台商发挥自己的品牌优势。 山东某著名化肥企业在今年的寒潮中，在河南区域有一批忠实的经销商，这批经销商利用自己深厚的人脉，广布网络，分散网点，使这个品牌的销量比去年略有增长，这一点深刻说明了核心经销商在外部环境恶劣时能够成为企������Դ业的左膀右臂。 3。终端网络:终端是深度营销中最贴近消费者的环节，密集的终端网络结构才能够帮助企业占领市场，而终端的服务是各企业致胜的法宝。终端网络的密集程度决定了产品在市场的占有率 在今年化肥市场原材料高涨的情况下，各化肥厂商感到了前所未有的艰难困境，而某化肥厂家利用邮政物流网络的密集覆盖度，在今年如此艰难的情况下，销量一路高升，比其他使用传统终端网络的企业多出一倍的销量。感受到了行业冬季里的一缕暖风。 4。客户顾问:服务是营销环节的关键因素，商流，信息流，物流，资金流四个方面的服务信息是客户顾问的主要指责，只有良好的服务体系，才能使整个营销过程更完善，而客户顾问的存在是为了更好的服务终端，服务核心经销商，尤其在整个农资市场，需要大批的基层服务，谁能给农民带去高质量的服务谁才能取得最终的胜利。 只靠厂家与经销商和各级终端的沟通是有时间延迟的，不能及时把问题反映到上级网络，造成问题解决的延迟。只有通过客户顾问把”四流因素”整合好，客户顾问才能成为企业和各级经销商间的润滑剂，连接器，使整个营销链条能够有效的运转。从而发挥更大的营销有效性 当一个化肥企业做到了这四点，找到自己合适的利基市场。深耕细做，发展好自己核心的经销商，通过核心经销商的网络，在今年寒冬时节，完全可以靠密集的网络达到增量带动存量的效果，而终端网络的直接深入，可以节省流通区域的成本，大大降低产品的价格，从而获得相对的价格优势。辅以客户������ѯ顾问的深度服务，度过寒冬并非难事。