彼与己的认知

知彼知己，百战不殆。　　什么是彼?什么是己?一般说，与己相对的事物是彼。在战争中，我方是己，相对一方是彼。但这只是一般的了解，战事总是在一定环境中发生的，所以彼还应该把环境因素考虑进去。　　《孙子·计篇》在讲到'_经五事'_、'_校七计'_问题，提出的'_天'_、'_地'_问题，即天时地利问题，这实际说的不是环境问题。　　《孙子·谋攻篇》一般地、凝炼地提出了'_知彼知己，百战不殆'_这个科学的哲理思想。《地形篇》加深了上述观点，提出'_知彼积压己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷'_。把环境因素考虑到知的范围中去了。　　知天知地，胜乃不穷，是战争规律的语言，也是竞争规律的语言。有语说，物竞天择，适者生存。适，什么意思?适应，能适应环境的变异而变异者生存。　　知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。假如，把天地理解成环境这样的认识能成立的话，那么也可把环境看成知彼知己的'_彼'_问题，知'_己'_要在认知'_彼'_即环境的内容中去认知。　　企业经营竞争，也有一个如何认识彼己关系的问题，也有一个知天知地的问题，即经营环境问题。把竞争对象理解为彼，这是最一般的理解。在买方市场的情况下，了解顾客，争夺顾客这个彼更显得重要。把顾客消费的需求服侍好了，竞争取胜就有了保障。　　把顾客服侍好了，竞争取胜就有了保障。但需了解，服侍好了作为竞争导向，却是建立在对竞争对手了解基础上提出的。竞争对手在满足顾上哪方面是长处，我避开，哪些方面是短处，我被缺；或那么说，哪方面竞争对手已做到了，我不做，哪方面做是不好的我超过他，哪方面没有做到的我去做。　　知彼知己还涉及一个经营环境问题，企业是一个人造系统，社会等是一个大系统。大系统包括小系统，小系统作为因素构筑大系统。环境包容企业，环境是企业存在的条件。假如把企业视为己，环境条件就是彼。社会环境条件择大的说，有政治环境、经济环境、文化环境、技术环境。具体地说，社会的需求情况，社会的市场形势，社会的技术进步情况，社会的人文条件，国民经济的组成结构、发展趋向、发展速度，国家执行的路线、方针、政策等等，这些都影响着企业生产经营的各方面工作。比如国家实行有计划的商品经济政策，改革、开放、搞活，企业面临的是一种经济环境；若实行计划经济的体制，企业面临的是又一种经济环境形势。据此企业工作活动内容是不同的。知彼知己，胜乃不殆，知天知地，胜乃不穷，知彼就要知这样一些方面的彼，知这样一些方面的天地内容。　　企业间竞争是在市场中发生的，企业争夺顾客之争是在市场中进行的，市场形势是企业面临的首当其冲的环境形势。企业若不识市场风云的变幻规律，不握市场逐鹿的三味真火，要想在经营竞争中取胜是不可能的。　　商品流通由两个阶段组成：商品货币阶段，货币商品阶段。商品生产者、经营者在其中择势而动。商品货币阶段，是说商品生产者、经营者把商品销售出去转换成货币，这是一个卖的过程；货币商品阶段，是说商品生产者、经营者把卖货所得的货币，转身在市场买回他所需要的商品供再生产用，这是一个买的过程。这两个过程有区别有联系，结合起来形成商品--货币--商品的流通模式。这是一个复杂的流通过程，商品生产者、经营者为了赢得这个流通的成功，就要借助销售策略、销售服务、销售广告、销售商标、订好销售价格等这些手段为之服务。商品生产者、经营者若不懂其中奥妙，不会买，也不会卖，竞争取胜将不可能。马克思说得好，��ѵ��销售是'_商品的惊险的跳跃'_，'_这个跳跃如果不成功，摔坏了不是商品，但一定是商品生产者'_。(《马克思恩格斯全集》第23卷第124页)　　《史记·货殖列传》，记录了战国时期著名货殖家范蠡、白圭等经营思想，他们在成功出于众者'_知斗则修备，时用则为物'_，根据市场变易形势修备(增加物质储备)，预知不同时间所需之物，事先做好准备。'_岁熟取谷，予之丝漆；茧出取帛絮，与之食。'_等等那套经营经验，就是'_乐观时变'_、'_知天知地'_的经验。所谓'_乐观时变'_就是据市场环境变化而开展经营活动。　　今人常用这样的思想搞经营，人无我有，人有我好，人优我廉，人廉我弃。追究起来，这话战国时白圭说过：'_人弃我取，人取我弃。'_再细究，这种说法最先讲的是孙武，虽然《孙子》13篇中没有，但在遗落了的《孙子》其他篇中有，据说孙武在回答吴天阖闾问话时说过这样话。吴王问：如果攻敌险要处，敌坚壁不出，若强攻，我损失太大，也攻不下，若不攻，地形对我又不利，如何办?孙武回答；制造'_趣其所爱'_(转移兵力攻敌另一地)假象，诱敌打援，然后击而取之。孙武把这种战略战术概括为'_人欲我与，人弃吾取'_八个字。　　知天知地，这是不容易的。一般说，知总是落后于实际的，况且天会变，地会变，人要掌握全部天地变异规律有困难。我们常说，决策有险，险就险在经营天地不可能全部认知。有一则寓言说，一天夜里，有人在一盏路灯下找钥匙，一过路人问，你能肯定钥匙就丢在这盏路灯下面吗?找钥匙的人答：不能肯定，但这是唯一有亮光处可供我寻找。这则寓言形象地告诉我们这样一个理，知的有限性决定了决策的条件有限性，决策成功可能有限性，说明了认知的重要，要尽量追求多知，知彼知己，知天知地，搞好决策。　　现在再让我们来分析一个在彼己认知问题上的矛盾关系。彼己是对立统一的，没有己无所谓彼，没有彼也无所谓己。彼己作为一对������ѵ��矛盾物，'_己'_是认识'_彼'_的出发点，是'_己'_去认识'_彼'_，'_彼'_是被认知的客体，同时，在认知'_彼'_过程中正确地去认知'_己'_ 。　　人们一般认为，认识自己是容易的，说谁对自己还没有一个了解；难，难在认识其他事物上，比如说，认识竞争对手不容易，认识消费者需求不容易，认识环境不容易等等。其实不诚然，识彼固然不容易，因为彼是离于己而存在。但是，识己也不容易，假如在自己的眼睛上蒙上一副涂了色的眼睛，那么对自己形象的了解就会被扭曲，对他事物的了解也会被扭曲。《老子·第十七一章》说：'_不知，病也。'_这就是说识彼要以正确对待自己为基础。然而话又说回来，要正确识己又必须以正确认识他事物为前提，在比较中去认知自己。不识高山，丘陵就不知道自己的渺小；不见大海，江湖可能会狂妄自大。《老子·第二章》说：'_长短相形，高下相倾。'_《老子·三十三章》又说：知人者智，知己者明。'_说的都是这个道理。看来，在知彼知己这对矛盾问题上是相辅相成的，识彼在己，廉虚在对待自己去识破；识己又在彼，通过与他事物的比较去正确认识自己。而且如老子说的，对于彼己双方要 '_万物怀阴而抱阳'_(《老子·第四十三章》)，既看正面，又看背面，既看阴面，又看阳面 。　　知彼知己，百战不殆。孙武是把知彼置于知己的前面的，孙武看来，战争中知彼是重要的，知己也是重要的。在战争获胜的成功概率上，知彼、知己各占着'_胜之半也'_的筹码。但是，二者较之，知彼是知己的一个前提，进而去调节自己的作战������ѵ��行动，这样，就把'_知彼'_搁置在'_知己'_的前面去说了。当然，这可能是笔者的揣测，不足为凭，不过我想在经营竞争中强调一下知彼，强调一下积压天知地是必要的。　　现在举例一则，以说明在经营竞争中知彼的重要，知天知地的重要：1982年底，武汉毛纺织厂生产的'_将军呢'_受到市场青睐，僵各地20多家大型百货商店要求进货的电报、电话 纷至沓来。武汉毛纺织厂生产'_将军呢'_新产品就认知了一则信息的价值得来的。有一部电影叫《佩剑将军》，影片在武汉映出后，不少顾客到商店去问，有没有影片主人公贺坚穿的那种色料的面料可买。这个信息传到毛纺织厂同志那儿后，受到重视，作出反应，试产销200米，获得成功，进而批量生产，久销不衰。