别做“既可怜 又可恨”的经销商

作为培训师，我经常深入一线终端调研市场，这样既可以随时发现问题，为大家带来即时的信息，又可以让自己的课程更贴近终端，贴近实际。这就是我所坚持的“从群众来，到群众中去”的课程宗旨。 一次在江苏宜兴为一个专营陶瓷卫浴的建材卖场做培训，课余时间我走访了当地的建材市场。刚进市场，就看到了一个店面非常不错的地板品牌，这个品牌我曾经连续三年为他们做过培训，于是就扮演顾客进店看看生意怎么样。接待我的是一个60岁左右的阿姨，沟通过程中发现她连普通话都说不好，对产品也是一知半解，当然，销售技巧更是无从谈起。此时，老板进来了，一眼就认出了我，于是连忙让我就坐端茶倒水。就做之后，这位老板表示生意非常难做，当我问及原因时，老板说“品牌知名度太小了，广告太少了，价格又这么高！”听到这里我便判断他已经被价格问题催眠。于是我话锋一转问他店里的那位阿姨是不是导购员，老板回答到“是的，是我老婆！”听到这里，我非常纳闷的问“我的两本书《这样卖更容易》和《早该这样管门店》你看过了吗？”经销商连忙回应：“看过了，内容很好，很实用！”接过话题我又问：“既然你听过我的课，又看过我的书，肯定知道导购员的重要性，可为什么没有招聘好一些的导购员呢？”这位老板的回答十分让人吃惊又气愤：“宋老师，说实话，我也想找，可是回来之后一直没有来得及招聘！” 好一个“没有来得及”！都三年了，居然都没有来得及！这是何等荒诞的理由和逻辑！ 针对这一问题，我给这个品牌的厂方总经理打了一个电话，说他们的经销商“既可怜，又可恨”！为什么这样说呢？大家想一想，面对当今如此惨烈的市场竞争，尤其那些得不到厂方支持的经销商，只能凭一己之力的自然性经营，结果往往是“自生自灭”；一不小心就有可能经营惨淡，挣不到钱，甚至还会因此把前几年辛辛苦苦的积蓄扔进大海，所以，这样的经销商往往是被随时淘汰出局的失败者，如此这般，你说可不可怜？ 为什么又“可恨”呢？像上面的地板经销商老板，每年为他们培训的时候我都会从不同角度告诉大家终端导购如何重要，又该如何提升与管理，甚至连招聘方式与步骤都讲的非常清楚；可是，在连续接受三年的培训之后，他竟然连做都没有做，连眼前这些力所能及的简单事情都不愿意去做，而是整天盯着广告，盯着品牌，盯着价格！你说这位经销商可恨不可恨？ 那么，这位“可恨”的经销商的经营状况又会是什么样子的呢？根据我的总结，往往会有以下两种结果： 结果一：店面经营的恶性循环 回到案例中的那个60岁的导购阿姨，由于她既不懂得导购技巧，又缺少专业的产品知识，顾客进店后往往只能让顾客随随便便的看，随随便便的介绍，随随便便的报价，结果让顾客随随便便便的走掉，并且，顾客走的时候往往还会送上一句“价格太贵了”、“品牌没听说过”、“产品每特色”、“没有看中的”等等习惯用语。长此以往，这位老阿姨必然会被顾客的这些“习惯用语”所催眠，并最终认为的确是自己的价格太高了，品牌太小了，广告太少了，产品没特色，等等。于是，便开始用寻找厂方的原因来原谅自己的过错，就这样，便开始了永不停歇的抱怨。。。。 于是，导购员开始向老板抱怨，老板向公司抱怨，抱怨这些永恒而又普遍的问题，在抱怨没有得到有效回应的情况下，老板便开始怀疑，怀疑自己选错了品牌，怀疑这个市场到底还能不能做，结果，随着信心的丧失，生意只能一天比一天差。 结果二：更加得不到厂方的支持 一些经销商反应公司不重视他的市场，总是不对其投入，我就反问“那你自己人为公司不愿因投入的原因是什么呢？”大家给出的原因很多，其中最多的一个是“我们年的销量少，对公司贡献少”，是的，市场贡献的确是一个非常重要的原因。可是，在和很多品牌厂方的高层沟通之后，我发现厂方其实更愿意把资源投向潜力市场，因为这样的市场发展空间会更大。什么是潜力市场呢？长远来看，可以包括市场蛋糕有多大，经销商的实力、个人素养以及可以培育的空间等等，但我认为厂方更会投向马上就可以挖掘的潜力，那就是你当下的软硬件条件怎么样，具体到家居建材行业来说就是店面的软硬性条件，即老生常谈的店面位置、大小、装修和导购员。 也就是说，公司更愿意投资店面条件较好的市场，因为这样可以获得更快更多的回报；而那些连导购员都不合格的店面，不管公司投入多少，也都会因导购员的“临门一脚”而事倍功半。所以，案例中的经销商老板，如果不对其导购员进行调整和提升，他可能永远都很难获得厂方的支持，于是，在激烈的市场竞争当中，只能凭借一己之力去和那些以公司为强大后盾的经销商相竞争，结果便可想而知。 所以，从公司的投资角度看，经销商必须先就某些方面达到公司的要求，在经营思路和软硬条件上和公司保持一致，然后才能获得厂方的大力支持；否则，不管是智力支持还是资金支持，都很难受到公司的关注。 总之，不管是自身发展的需要，还为了获得厂方的支持，经销商必须首先具有强有力的执行力，先把自己的分内之事做好，把基本功练好，然后才能获得厂方的支持和认可，才能进入经营的良性循环；否则，当到了“既可怜又可恨”的时候，也正是被淘汰的时候。