营销管理：头痛医头未必不好

谁都知道：企业管理需要治本，也需要治标，更需要标本兼治。但是，理论上能说得清的事情，实践中可就难以做得明白了。有一名咨询师给我写信咨询：“盖老师，我给一家公司做咨询，发现在营销管理和操作上的问题比管理上的问题还多，严重地影响了产品销售。如果销售再搞不上去，公司将面临严重亏损甚至倒闭。根据这家公司的情况，我在营销上给出了很多意见，大多意见都是围绕如何才能把销量搞上来。可是，公司高层却有人反对，说要从根本上进行治理。说我是在治标不是治本。于是我问他们“本在哪里”？他们不但说不清楚，还说我是在搞‘头痛治头，脚痛治脚’。请您给个意见，我们谁的意见正确。”我接到这封信之后，内心翻江倒海。最后，我给了他一个坚决的意见：“先不要在治标治本的问题上纠缠争论，而要先考虑能否生存下去的问题！因此，目前搞好销售是第一位的！”理由如下：第一、在公司经营层面上，公司所做的一切都是为了实现货畅其流，保证产品畅销才能生存和发展，否则滞销死路一条。从这个意义上讲，销售的问题本身就是根本性的问题。因此，解决营销领域中的问题势成必然。第二、在公司管理层面上，固然有很多属于“本”的问题亟待解决，但是，这些“本”的问题并非一日之寒，也并非一水之寒。对于根深蒂固的问题，绝非朝夕可以解决。既然如此，那就不如先把这些“本”的问题暂时放一放，集中精力抓营销。在抓法上，一定要有明确而清晰的硬理念：全面围绕营销转，营销围绕市场转，市场围绕利润转。而且还要拿出一些切实可行的“围绕转”的方法和手段。第三、在生存与发展的关系上，要先生存后发展。坚决反对那种只提发展，不顾生存的想法和做法。在治理上，不要空洞地提出“标本兼治”那样看似完美的理念。要根据实际大胆提出“治标固本”的理念。头痛也好，脚痛也罢，虽然一时难以丧命，但是如果长期不治，必然危及生命。有人说：治标总比不治好。我还要加上一句：治了总比忍痛好！因为痛在“标”而伤在“本”。因此，头痛治头未必不好！第四、在标本的关系上，也不是一成不变的。问题的关键在于客观条件的变化。在一定条件下，原属于“标”的问题，完全可以上升为“本”的问题。这家公司的问题就是这样一个典型。在一定条件下，原属于“本”的问题，也可以转化为“标”的问题。因此在理论上，不要做无为的争论。对于什么是“本”的问题，谁能说得“清”？就是说得清也没用，因为事物永远不会只停留在原有的状态中，事物的性质随着时空的变换，也会发生变化。矛盾的性质，也会发生转变。