赵洋阳:营销团队的建设与管理三

当今市场瞬息万变,要游刃有余地从事销售工作,既要求营销人员要有一定的业务水平,又要求企业为其创造良好的内部环境,要用心留人。

1、树立人力资源市场观念,创造良好用人环境,充分授权,加强各层面的有效沟通,注重细节管理,完善各种监督体系。

2、强化绩效考核机制,建立“公平、公正、透明”的薪酬体系,使营销人员的业绩得到公正评价,让营销人员的付出与收获相符,使营销人员有安全感、归属感和成就感。

3、明确描述、展现企业远景,使营销人员放弃个人短期利益,与企业同舟共济、共同发展,从而形成强大的号召力与凝聚力。

4、强化企业文化建设,通过健康、优秀的企业文化,陶冶员工的道德情操,创造适合具有开拓进取精神的营销人员生存、成长的环境,进而增强营销人员的归属感。

5、树立统一的价值观,即共同的理念、信念、精神和目标,这是营销团队的灵魂。通过“为什么做、为谁做、怎么做、做到什么程度”等来激发营销团队成员的使命感、责任感。

6、加强培训,与时俱进。企业选拔出来的营销人员必须进行严格的系统培训和学习,才能逐步地成长为优秀的营销人员,培训既是一种福利,更是一种奖励。因此,企业必须建立系统的培训管理规范职能。培训内容主要有以下几个方面:

(1)企业知识。要让销售人员了解企业的经营理念和企业文化、发展历程、经营目标、相关策略、产品种类、各项制度及企业各部门的职能和合作方式等总体情况。

(2)产品和技术知识。这是一个熟练的营销人员必须具备的条件。营销人员应该熟练掌握企业有关产品的品种、用途、价格、包装、使用方法、操作和维修等方面的知识。

(3)市场知识。营销人员应对市场行情、需求分布、地区特点、竞争程度等方面有较深的认识和了解,并掌握消费者的购买心理、购买动机和购买习惯,以便在营销工作中抓住关键。

(4)销售技巧。一个销售人员的能力如何取决于销售技巧，这些技巧包括:如何发现顾客并主动地接近他们;如何处理好人际关系,与顾客打交道;如何克服心理障碍,顺利达成交易;如何与顾客保持联系,巩固产销关系,等等。

(5)业务程序。让营销人员掌握制定销售计划、洽谈业务、签订合同、结算方法等方面的知识。

（6）管理技能。如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、办公自动化、商务实务等,提高营销人员的基本素质和管理技能。