赵洋阳:营销团队的建设与管理二

要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:1、掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等。2、有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度。3、有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战。4、具备善于合作的团队精神。

研究证明,大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员。但是,优秀的营销人员难以寻求并且流动性很大,大多数企业总是希望找到能迅速带来销售业绩的高手,因此在选拔和招聘营销人员时,特别强调要具有相应的营销经验。然而事实上,销售人员在过去的工作经历中形成的思维方式和积累的工作经验都打上了原有企业的烙印,往往是经验越丰富,就越难以融入企业销售团队和发挥应有的作用。因此,在选拔销售人员时一定要走出“经验主义”的误区,应当看重那些具有良好销售潜质的人员。为此,企业应根据自己的企业文化,行业特点,市场环境及竞争策略等具体情况,建立一套适合企业的、科学的选拔标准,采用比较客观和准确的素质、能力和潜力测评方法,从而选拔出适合企业特点并且具有良好潜质的优秀营销人才。

处于发展初期的企业,营销策略一般采取闪电战式。这个阶段不要求团队人员具备太多的理论知识,但必须要有足够的冲劲与热情;处于成长期的企业,要求团队人员要有很强的上进心以及不断学习新知识、熟悉新业务的能力,要选择那些不过分注重眼前利益,希望能够伴随企业共同成长的人员;处于成熟期的企业,需要的是稳步发展,这个时期就要求营销团队的平均年龄稍高一些,从业经验丰富一些,内部沟通和协调能力强一些。

其次,在人员配置方面要做到知人善用,力求把最合适的人分配到最合适的区域、岗位上,让其发挥所长。同时,还要根据人员的性格特点,进行互补搭配,形成凝聚力。此外,结合行业自身特点,在人员招聘上,要注重本土化优势,在销售地域招用本地人,这样不但可以避免营销人员与经销商、客户沟通时语言、风土人情等方面的障碍,还可增加亲和力。