赵阳:战略规划三

1、打造核心管理层。一个营销团队必须要有一个核心管理层来领导并指导其运作,核心管理层必须要有营销理论知识、分析能力、计划能力、执行能力、控制能力、统御能力、驾御能力和实战能力。核心管理层的能力将直接决定营销团队整体的执行能力。核心主管是营销团队文化理念的创立者、支持者和拥护者。他们的人格魅力和职业技能对营销团队能起到传、帮、带的作用,其管理控制能力是影响营销团队战绩的重要因素。“一头狮子带领的一群绵羊,能够打败一头绵羊带领的一群狮子。”核心主管必须非常重视自身角色的完善,除了需熟知营销的基本理论和基本方式,具有敏锐的市场嗅觉和团队凝聚力,能够及时掌控来自各个方面的市场信息,分析和提取有价值的信息并制定相应营销措施外,核心主管还须具有扮演以下角色的能力:

（1）领航人。核心主管将为营销团队设定目标和找到通往目标的道路,然后统一下属的行动步骤,协调一致地按着既定路线去实现目标。营销团队成员偏离了主航道时,能够第一时间把住舵盘,控制局势,及时解决问题,确保航船在撞到暗礁前能顺利驶向正确的方向。

（2）标杆榜样。核心主管要充当冲锋陷阵的带头人,以身作则,并勇于承担责任,要有推功揽过的精神。要用自身行动告诉所有的营销团队成员,大家一起按照自己制定的营销方案去做,随时保持沟通,如有任何问题,愿共同承担责任,只有这样才能加深整个营销团队对他的信任感。

（3）教练培训师。作为核心主管必须具有培训下属的意识和能力。核心主管要把自己的工作经验毫无保留地传授给部属,尤其是那些业务新手。核心主管应清楚自己团队内各个成员的能力与优劣势,有针对性地给予每个成员不同的培训内容,从而保证营销团队整体能力的提升和战斗力的增强。

（4）协调人。协调人能够使营销团队保持良好的运作状态,流畅的沟通渠道,并及时解决问题。有目的性地针对营销人员的特点和工作特性,发展他们应对压力、处理复杂问题的能力,使之保持健康的工作状态。核心主管应成为激励士气并有效提升营销团队战斗力的润滑剂。

2、注重区域经理的培养。区域经理承担着区域市场管理工作,企业市场营销工作离不开每一个区域市场的精耕细作和营销绩效,因此,区域经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键。对区域经理的培养应从以下方面着手:

(1)注重企业文化和经营理念的传播,加深区域经理对企业的理解,这样,通过他们的传播和沟通,能使基层业务人员加强对企业的认同。

(2)加强管理知识和技能的培训,因为大多数区域经理是从优秀业务员中选拔上来的,他们普遍面临由业务员向管理者转变的问题,通过专业化的培训,使他们尽快成为一个合格的区域管理者。

此外，在营销团队建设中,还应注重核心职业经理人的培养和选拔,同时也要建立人才储备机制,在营销团队中注重选拔和培养一批帅才,以防因组织人力的变故而使营销团队陷入被动。