李光斗:如何让你的客户上瘾

这些产业都有一个特点，以会员制为其营销模式。这种模式带动了这个行业的“成瘾性消费”观。首先，会员享有非会员所没有的特殊待遇：项目和产品的优惠、各种非营利性活动、更多尊贵的待遇、礼品反馈等等，一旦你成为会员，你会“享受”到各种利益。

利益分三种，一是商家对消费者的利益诉求；二是消费者自身的利益体验；三是建立起无形的“行为圈子”。这些也都是建立在洞察消费者的基础之上的。你要知道她（他）最需要的是什么，你得给她（他）的需求找个理由，找个出口。“今年20，明年18”、“让女人的衰老晚些到来”、“享瘦健康美”这些颇具诱惑的语言先让你心动，然后再让你行动。

其次，即便你不是会员，但只要你体验过了，你成为会员的可能性会大大增加。人们往往会有这样的感受：接受享受易，放弃享受难。现代人所承受的压力不断增加，亚健康群体也在快速递增，走进美容院，美容师无微不至的呵护，放松惬意的氛围，充分调动了你的“五感”，身心顿感舒畅；若你本身属于亚健康人群，刚好肩颈平时就感觉到酸痛，背部可能也常感到不适，那么，经过专业的按摩，不适部位或多或少都会有些改善，或者，你因种种压力情绪欠佳，要给自己一个释放压力的出口，此时，无论从生理上还是心理上，你都会得到格外的享受。这些利益又是消费者真真切切所体会到的，“成瘾”也就顺理成章了。