史俊慧:不能老做赔钱的生意

日本曾有一个经济学家说过：中国改革开放，经济快速发展三十来年，造就了一大批经营人才，但没有培养出一大批管理人才。中国的企业家往往对市场的感觉非常敏锐，能抓住市场机会，敢于拚搏，从而使企业飞速发展。但随着企业的规模不断壮大，许多企业家的管理能力、企业的整体管理水平却没有相应的提升，最终使企业失去控制，走向衰退甚至崩溃。　　

经营和管理，对于企业而言，犹如高速公路上疾驶的汽车的两侧轮胎，无论哪一侧出现问题，都有可能带来灭顶之灾。笔者在咨询和打工的生涯中，曾遇到许多和案例中沈健一样的经销商朋友倾诉销量上升、企业做大以后面临的困惑和无奈。由于篇幅的关系，本文仅就案例中反映的一些严重的、带有共性的问题作些探讨，提供一些参考思路。　　

赔本买卖做不得　　

许多公司在刚刚成立时，为了追求销量和市场份额的快速增大，或为了拉抬企业的声势，或是迫于供应商压力，获得供应商的支持，采取低价销售的方法。在销量快速增长的同时，公司发觉赚得的钱不足以支持公司长久经营，甚至出现卖得越多，亏得越多的情况。公司存在当然有许多的目的，但不管怎么说，公司必须要赚钱，只有赚到钱公司才能生存下去。世界上什么样的生意都可以做，但老赔钱的生意绝对不能做。公司需要平衡销量和利润的关系，不能只顾此而失彼，更进一步，公司还需考虑产品的毛利和周转率的关系，有的产品虽然定价低一点，毛利低，但周转快，未必比定价高赚得少。同样，成本是动态变化的，定价时还要考虑销售规模大对成本的分摊。　　

没有信用销量等于零　　

在目前中国的商业环境下，大多数行业做不到现款现货，出现“没有信用，没有销量”的怪现象，同时，由于中国的市场环境还不够成熟，许多企业的诚信度不高，这就给放信用的企业带来应收账款超量超期、甚至坏账的风险。许多企业由于急于冲销量，信用管理不善而导致亏损和资金断流，因此企业必须建立科学、合理、规范的信用管理体系对信用进行严格管理。　　

1、端正意识，改变那种销售量一下降、销售压力一大就放松信用的做法。销售状况不佳，要多从管理上、营销上、销售人员自身情况上找原因，解决问题。不收钱的销售谁都会做，为销量而不管收款风险是饮鸩止渴的做法。　　

2、根据产品的情况、市场的情况、公司发展的阶段而制定公司的总体信用政策。一般而言，毛利大的产品、竞争激烈、企业承受能力强、现金流宽裕时信用可放宽一点，相反信用应紧一点。公司还可根据具体情况适当降低毛利或对提前付款提供优惠等鼓励客户提前和准时付款。　　

3、加强客户信用管理。建立完善的客户档案，通过第三方搜集验证客户信息，对客户进行信用评级，根据事先确定的权限范围审批决定客户信用额度，在做好客户信用管理的同时，公司要强化合同管理，尽量采用公司自己设计的标准合同，并对销售确认和对账两个重要环节对销售人员、财务人员作出明确的规定和要求。　　

和员工不能是买卖关系　　

许多公司对销售人员只管结果，平时对销售人员也疏于管理。在薪酬上，基本是提成工资，固定工资和与提成无关的绩效工资占的比例非常小，甚至没有。销售人员和公司的关系简单化为买卖关系，销售人员工作压力大，对公司忠诚度极低，流动频繁，我曾经遇到一个公司，平均三个月人员就全换成了新面孔，也曾经遇到一个公司，每年春季的时候，公司大肆招聘，夏季未过，招来的人员基本全走光，然后新的一年这个过程再从来一遍。　　

正确的做法是：招聘录用员工要慎重，要招聘符合公司文化、价值观的员工，最好要有专门的人力资源人员参与；薪酬要逐步加大固定工资和与管理、态度相关的绩效工资的比例，减少提成工资的比例，最好改单纯的提成制为目标完成制；日常工作中，要加强对员工销售过程的管理和控制，如计划、报告等提出严格的要求。　　

沈健失败的案例还揭示了许多与销售有关的问题和困境，如产品组合的选择、渠道的管理等等，限于篇幅，不再展开论述。再次强调的是：销售上出现的许多问题，本质都是管理不善造成的。销售公司，尤其是快速增长并有一定规模的销售公司必须强化管理，通过健全管理机制、强化管理在根源上解决销售中出现的困扰，实现公司的平稳、快速、健康成长。