刘有法:《善变营销》刘有法

【作者：刘有法实战营销专家】

实战营销专家、管理咨询专家；

“营销九段”创始人。

【特别说明：《善变营销》为刘有法老师原创，如转载请注明原作者及出处。】

兵法讲“胜在变”。营销，是多因素的变化互动。昨天的方法已不能解决今天的问题，面对变化，如果你不改变，就会被淘汰！市场暗流涌动，不变很难赢。变则通，变则活，变则达！

做好善变营销的“三大角度”：

A金蝉脱壳，趋其所不意

喻指品牌另变它势，以底气十足的价值变身上演绝非偶然的神奇效应。即重新审视市场、审视产品，赋予品牌全新的价值定义。

案1：某桃子品牌的价值变身。

有的营销，不在于虎的气势，而在于狼的战术；不在于握有好牌，而在于出好手中牌！

该品牌运用“寿星”塑料夹具并配以色彩，让桃子在夹具内生长，成熟之时，变成人们喜闻乐见的“寿星”模样。这不仅使产品在生长期间巧妙地完成了物与人的角色切换；而且为品牌实现自我打开了一个全新的市场空间，出园价从每公斤1.5元变为25元。

案2：某食品品牌的价值变身。

产品的伟大价值，不仅仅在其功效，更重要的是相对应的人性。因为，最大的利润来自最人性化的产品。人性化的元素叠加越高，魅力就越大，市场就越火爆！

该品牌运用拟人方式，赋予“浪漫、甜蜜”的人性化内涵，使产品走进了千家万户，成为过年过节的畅销品，特别在情人节更是火的不得了！这不仅浓缩了人类千丝万缕的无限情怀；而且使产品如天使般地穿行在有情人之间，留下数不尽的醉人故事。确有“万千心愿、尽藏其中”之效！

案3：某地产品牌的价值变身。

营销，有一种比附方式。就地产而言，别有洞天的生动比附，可收到秀惊天下的价值效应，最终取得品牌想要的。

世界原本有“八大风情小镇”：德国的梅尔斯堡、西班牙的阿巴拉钦、法国的普罗旺斯、俄罗斯的苏士达、意大利的波希塔诺、瑞士的威吉斯、加拿大的滨湖尼亚加拉、新西兰的皇后镇。个个美丽宁静、浪漫非凡，如世外桃源、像童话世界。该品牌以其浪漫风情岛、浪漫风情街、森林氧吧、环湖步道……比附变身为“世界第九风情小镇”。

这不仅别样风采地再现了世界级的八处梦想之地；而且浑然一体地融入了可触可感、秀色可餐的品牌风貌！大有“山河万里、一镇足矣”之效！

B扮猪吃虎，攻其所不备

喻指品牌另隐它意，以从容淡定的厚拙现象瞧去经由眼前的哗然效应。即营销言智不言勇，拙中见巧乃大巧。

案1：某中药品牌的示拙的方式。

市场，永无尽头。营销，是一个慢热的过程，而完成这个过程的关键，在于让顾客产生放心感。

该品牌正是瞄准了这个过程的关键点，推出“家庭过期药品免费更换机制”，这在市场尚属首例。这种方式表面示拙，实则为顾客抚去后虑。可谓：以心而形，一触即中！其实，品牌必须有一种承载。而承载的主体，就是对顾客的无限关爱。该品牌正是以这种承载，越过了对手的所有阻隔，渗透到消费的角角落落！

案2：某纯净水品牌的示拙方式。

营销，有一条中轴线，这条中轴线不是标在市场，而是标在顾客的心上。在这充满选择的时代，顾客最相信的是自己的眼睛，谁能在顾客心中树起口碑，就是胜利！

该品牌为证实自己是跨越千山万水，从大自然深处走来的弱碱性水，将“测试色卡”送到顾客手中，让顾客亲自感受它是否真正的天然好水。可谓：可感可触，一腔痴情！这种“冰心可鉴”的示拙方式，顾客自然是如影相随！

案3：某地产品牌的示拙方式。

成天下，必先耕天下。只有为顾客提供更高价值的产品，方可春华秋实、众望所归！

该品牌为一个最佳的楼间距“数据”，引来了遍访欧洲无数高品质生活区、“七改规划”的一串串艰辛故事。可谓：见微知著、惹人耳目！因为，数据代表着品牌价值。也就是这与众不同的非凡数据，为品牌填写无与伦比的经典履历，而市场将被品牌的精细程度最终覆盖!

C声东击西，诈其所不及

喻指品牌另取它向，以掩饰心迹的佯动错觉达成挥师大捷的预期效应。即先虚后实，虚虚实实；东面佯攻，西面破城。

案1：某饮料品牌的错觉方式。

营销，是一种创意。现代营销应以一种非销售方式打开市场的大门，而这扇大门也只有在为顾客留下方便痕迹的前提下方可打开！

该品牌的营销标向是方便顾客，带领顾客找美食，将同城各种美食的店名、特色、地址、电话详尽标注在图。可谓：历历在目、情丝万缕！人，都有感恩情怀。当你找到自己喜爱的美食时，怎能忘却向导的恩情，而市场连带消费、销售增长也就势在必然！

案2：某地产品牌的错觉方式。

营销，重在让顾客快乐。给顾客一处心花盛开的地方并在此留下美好的记忆！

该品牌以快乐的方式，组织“万人风筝大赛”，多部车辆免费往返接送。这种手法，标向是令顾客爆发人性化的快乐元素，实则是让顾客不知不觉地将视线转向令人仰视、已至极致的项目盛况，这种盛况轻松地融入顾客视线并在脑海深深沉淀！可谓：以风筝飞扬品牌梦想，以快乐打造顾客情结！

案3：某轿车品牌的错觉方式。

营销，有一种“暗度陈仓”的方式，真真切切的栈道之后，彰显品牌真义的是毫无悬念的另一幕！

该品牌在长征胜利xx周年之际，推出豪华新型轿车，以纪念长征传播品牌。长征，众所周知。从江西瑞金出发，湘江血战、两占遵义、四渡赤水、南渡乌江、佯攻贵阳、挺进云南。抢渡金沙江、彝族结盟、抢渡大渡河、翻越大雪山、飞夺泸定桥、走草地、过巴西、突破腊子口、越过六盘山，到达陕甘宁革命根据地——吴起镇。上下行程两万里，前后横跨十余个省；一往无前，举世震撼！

这种穿越时空的历史方式，可谓：心存高远、气度非凡！标向是把人们带回红军当年力克万难的英雄路上，实则是让人们从产品喷发出的长征路线图上深感新型轿车磅礴大气的内在动力！

兵法讲：“兵无常势，水无常形”。讲的就是变化。

市场太多的不可知因素，决定企业面临太多的不确定性，甚至会遇到复杂的无奈。

在这多变的时代里，任何一个企业不能靠神机妙算而预测天下，也不能靠一种套路而打遍天下，只有对市场天天扫瞄，捕捉可能变化的迹象预示，并及时抓住第一时间以变应变，方可处变不惊、游刃有余！

高手操盘，不拘一格；扮猪吃虎，不是不可能！