李谰:了解核心的决策者

史蒂芬赢得支持的办法是非常实际和有政治弹性的:他知道何时应旁敲侧击，何时应l 选择正确的时机和方法来介绍他的计划。在他刚到标准人寿的头几个月里，他为高级管理 层徽了一场关于加强负责培训的经理们在技术性领域的作用演讲。他觉得，这些职务不应 该由一些只有一点培训技巧的人担任，这些人应该在专业精训经理的领导下工作:这些培 训经理具有英国特许人事与发展协会资格并有成功的、以企业培训为中心的职业历史。同 时，史蒂芬认为，他在说服高级专门人才需要专业的培训者方面是不成功的，他愿意与一 个条件不是很完美、但能负责地管理计划的培训的质量管理者一起工作。正是质量管理者 影响着企业的决策者们，使他们在能看到企业有这方面的需求时讨论这个问题。

史蒂芬相信，了解核心的决策者和他们的习惯是至关重要的。然而，他痛苦地意识 到这将有多难达到。当他刚开始加入这个公司时，他还是更习惯那种快节奏的零售业的 环境。他早期要实现这个目标的努力暴露了在标准人寿和他过去从事的行业在解决问题 和适应性上的根本的不同。高级合作者似乎同意史蒂芬的提议，但实际上未在做出这个 决定后有任何行动。这些计划未获得任何实际的支持。当首席执行官在他加入公司的第 一年底问他感觉如何时，史蒂芬沮丧极了"我不明白为什么我不能做任何事。有很多事 情我认为他们是同意的，但我明白还有很多东西还未说出来。"首席执行官鼓励他继续努 力，随后史蒂芬逐渐学会了调整自己，以适应这种较含蓄的企业文化，他开始制订清晰 的奋斗目标，同时检察他的假设。九个月后，当他陈述关于主管人员学习方案的战略设 计时，他的高级合作者肯定了他正在为公司增加意义重大的价值。