段丙坤:生产和其他部门的支持

另外，团队成员必须作为"真正"的团队一起工作，相互支持解决那些以前他们 期望得到总部的帮助的问题，虽然以前这是不可能的。他们必须实际上和虚拟上一起 工作，并且充当他们自己团队的催化剂。越来越多的客户希望看到整个团队是值得信 赖的，并不仅仅是某个销售人员。在激烈的市场中，团队必须把资源和技能有机结合。 团队的领导者，一个国际账户的管理者，可以基于团队或者通过"虚拟"的方 式来运作。组织期待领导者赢得业务并且帮助团队处理配送业务的挑战。因此对领 导者的影响技能有高度的要求，这有两种文化的协商发生。首先，销售协商必须反 映当地要求和方式的复杂性。第二，把业务带回到公司文化中需要领导者能够获得

生产和其他部门的支持。 通常认为，销售人员是主要的个人业绩者而不是团队成员。在爱立信公司，团队被认真对待，并且反映在奖励计划中。有20%-309岛的团队奖金来反映团队的努力 以及成绩。团队必须表现出，例如，当他们要求资源的时候，怎样把团队的整体需 要考虑到。作为一个多国的供应商，当要求资源的时候，团队需要能够和其他的团队协商。这可能会造成冲突，这必须在内部解决，并且不能让客户看出来。