孟志强:重新定义价值命题

在传统经济中，价值命题通常是内向的，关注产品特性或是公司的运行过程。然而这些已经是不够的了。在电子经济中，价值命题必须具有外向的眼光，采取顾客的观点。向顾客提出价值命题意味着理解他们想要得到什么-甚至在他们自身还没有充分认识到的时候-以及产品和服务怎样才能使他们更接近于这个目标。目前，甚至向顾客提出清晰的价值命题也不再是足够的了。在电子经济中，你必须在新规则的背景之下重新定义价值命题。你必须想到在某个地方有一个竞争者将会使你的价值命题变得无关紧要。今天的竞争不是在产品之间甚至利益之间，而是在对立的价值命题之间。下面是一些当你考虑现在的价值命题是什么以及如何重新定义它们时应当提出的问题：

■什么是我们的顾客所关心的价值范畴？

■什么是我们的顾客或许还不很明确的价值范畴？

■在每一个这样的价值范畴中，公司相对于它的竞争者处于什么地位？

■什么是顾客认为无可比拟的价值？

■什么是顾客认为令人惊异的服务？

■我们能否通过提供这种价值而赢利？

■公司的核心能力怎样才能和提供这些价值命题联系起来？

■我们应当改变、抛弃或创造什么以便能够关注那些新的价值规则？

■更进一步地，从其他哪些方面可能出现互相竞争的价值命题？