李光斗:小米的迅速崛起之道

谈到饥饿营销，孟子有一句话能够很好地让我们领会其中的含义：“君子引而不发,跃如也”，这里的意思是强调行家教别人射箭的时候，只做出跃跃欲试的姿态，并不去把箭射出去，饥饿营销的道理如出一辙，只发布关于产品的各种信息，举行各种新闻发布会，但是就是不见产品上市，“千呼万唤不出来，犹抱琵琶半遮面”，玩的就是一种引诱，让消费者心里想的发痒，让消费者求之而不能得，当你一旦得到了这件产品，必将产生一种“且行且珍惜”的心态，而且比别人先得到了产品，也产生了一种心理上的优越感，这就是饥饿营销的精妙之处。

第一代小米上市闹得轰轰烈烈，让大家对它翘首以待。小米在论坛搞定时抢购，让一大批米粉疯狂地在线狂刷人品，但大部分人却往往失望而归。因为需求远远大于供给，不得不说，饥饿营销是小米取得成功的一大法宝。

小米手机饥饿营销的轨迹：产品发布→消费等待→销售抢购→全线缺货→销售抢购→全线缺货。小米手机的饥饿营销手法，比苹果玩的更加炉火纯青，在小米刚刚上市的时候，它是只做并且仅做互联网销售。

当然小米单靠粉丝营销和饥饿营销仅仅是做一个传播的噱头，产品体验跟不上，小米就会成为在消费者看来眼里认知大于事实的产品，让小米取得成功的关键是抓住了互联网产品的精髓——体验营销，除了产品本身以外，还有高质量的互动和服务。

小米在和用户及时、有效、零距离的互动上下了很大的功夫，包括用户互动、品牌公关、微博营销、客服等小米团队都亲力亲为，从而有效地保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。

首先从整个团队上看，小米的营销负责人黎万强是产品经理出身，小米的营销队伍大部分也来自产品、技术团队，他们的优势在于对产品的理解远远超出普通的市场营销人员，尤其在面对手机发烧友时，他们能很准确地找到消费者真实的需求，跟很多消费者也能产生很多共鸣，这就让消费者产生了一种天然的亲近感。另外，小米维持着一个用户参与度很高的论坛，开放性的论坛成为了小米品牌的“民主议事厅”，手机发烧友甚至是一个普通的消费者都可以在论坛上的对小米的产品提出各种各样的意见，这样一来，小米就得到了大批免费的市场调研员、义务产品检测员、义务宣传员，包括创始人雷军，几乎整天挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人，也都很注重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户，了解用户需求，用户也觉得更有亲近感。

除此之外，小米的售后服务（呼叫中心）的员工和小米的研发、产品工程师就在一起办公，因为售后服务部门并不能在短期内形成专业的针对智能手机产品的知识体系，售后部门经常接到一些很棘手的电话，一些很复杂技术的投诉，可以直接和产品研发部门沟通，以最快的速度为客户答疑解惑。

售后服务里面有用户关于复杂的技术问题的投诉，所以售后部门需要及时和产品、研发沟通。小米有20多个人专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。

因此小米用户会觉得自己有了和小米公司直接沟通的渠道。注重让用户参与。微博起到用户教育的作用。小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。